業務發展(business development)和出售(sales)的區別
雖然銷售和業務開發（BD）是一回事，這是一個常見的誤解，但這不是事實，也不能互換使用。銷售是透過銷售產品來產生收入的主要過程。為了在市場上獲得競爭優勢，企業必須不斷擴大和最佳化銷售業務。這意味著招聘更多的銷售人員和渠道合作伙伴，然後提出一個切實可行的薪酬計劃，以促進銷售。另一方面，業務開發側重於確定產品與潛在客戶細分市場之間的匹配。業務發展的主要目的不是創收。相反，它是關於建立合適的產品市場。
TOPO（研究和諮詢公司）的銷售發展分析師Bryan Gonzalez說，現在整個銷售過程除了銷售之外，還包括業務發展過程，這有兩個原因，即越來越難接觸到買家和專業化優勢。為了更好地理解兩者之間的區別，瞭解它們的實際含義是很重要的。
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銷售是透過在選定的細分市場銷售產品來獲得收入，從而獲得市場領導地位。銷售的主要目標是達成交易。一旦業務開發代表（BDR）收到合格的銷售線索，銷售團隊就負責將交易進行到底。
業務發展
業務開發和產品管理並肩工作，以建立在市場上的競爭地位。業務發展並不意味著在短時間內完成盡可能多的銷售；它是關於隨著業務的發展建立盡可能多的關係，這為銷售人員開啟了完成交易的機會之門。
差異
可擴充套件性
銷售的作用是直接向最終消費者銷售產品，而在業務開發方面，銷售的作用是透過合作伙伴以可擴充套件的方式銷售產品。這意味著業務發展本身並不負責最終的銷售。可伸縮性在這裡是一個關鍵因素，因為它允許企業利用其銷售人員或合作伙伴建立的小組來訪問受眾。
大小
銷售與產能的確定有更大的關係。這就是為什麼一家公司有更多的銷售人員，而且往往會隨著時間的推移而迅速增長。但是業務開發團隊相對較小，他們更喜歡透過現有的合作伙伴保持較小的規模。業務開發的創造性在於識別符合描述的合作伙伴，同時確定為合作伙伴的最終客戶提供價值的行動方案。
重點與計劃執行
業務開發的功能是確定一個業務將擴充套件多少以及從何而來，然後解釋實現該業務的方法。銷售人員與終端使用者建立關係，以便將他們與最終產品或服務聯絡起來。換句話說，BD是設計、聚焦和衡量計劃，而銷售是執行計劃。
產品和服務的擴張與分銷
業務拓展經理尋找業務增長的方法以增加收入，因此他們制定策略來拓展當前市場並找到新的市場。另一方面，銷售經理負責產品和服務在市場上的分銷，併為銷售代表指定區域，以實現預定的目標。
定價和庫存管理
商品和服務的價格由業務開發經理嚴格觀察。他還與**商和分銷商協商制定正確的價格，例如，如果市場對某一特定產品的需求下降，他可能會嘗試安排較低的價格，以促進需求，並最終改善整體收入來源。因此，業務開發負責制定產品和服務的價格。銷售經理也與**商和分銷商打交道，但他們互動的目的是確保有足夠的庫存來維持合理的庫存水平。他們使用統計資訊來確定企業的庫存需求，並衡量客戶的偏好。
引導市場趨勢
業務開發是關於敏捷性的。這是一個業務開發經理最重要的特徵之一，因為市場趨勢不斷變化，並且有多種因素觸發這種變化。因此，一旦他們註意到貨幣波動和消費者需求或趨勢的變化，就必須及時做出決策，並相應地調整公司的產品、服務和定價。相反，銷售經理會定期觀察消費者趨勢，以確定如何提高績效。例如，銷售代表可能會在其經理的指導下推銷類似於其競爭對手為牟利而銷售的商品和服務。
收集資訊與達成交易
業務開發負責收集盡可能多的關於市場線索、關鍵問題和解決方案需求的資訊。最初的計劃和工作應該建立在收集這些資料的基礎上，以制定一個可靠的戰略。當銷售人員努力達成交易時，銷售人員會從BD人員中斷的地方重新開始。他們的職責是展示價值主張如何符合他們的商業計劃，將自己的產品與競爭對手的產品進行比較，提供價格明細表，確定合同條款，進行產品試用，並設計實施計劃。
捕捉全域性的能力
業務開發經理的有效性部分取決於他能夠看到超出自己職責範圍的大局，並保持專註於實現業務定義的目標。例如，它通常包括與公司不同部門的經理並肩工作，協助他們準備簡報和管理合同談判。
銷售的成功取決於他們能夠監督不同地區的多個產品銷售點。在這方面，銷售經理必鬚根據該地區的需求改變策略，以提高收入和利潤。
雖然，商業發展可以看作是各行各業的一個推手，但應該註意的是，它們不能取代銷售。事實上，如果沒有集中的銷售人員，一家企業很可能會失敗。在銷售部工作的個人與業務開發部的員工有不同的特點，例如，他們比BD經理更能理解營銷技巧。如果BDR的目的是將業務的關鍵要素結合起來，則銷售代表實現BDR定義的目標。
它們是一種社會工程過程，在很大程度上建立在理解和影響任何企業都無法控制的人類行為的基礎上。這就是為什麼定義、測試、形式化、最佳化和擴充套件銷售和業務開發流程以獲得市場領導地位非常重要的原因。
- 發表於 2021-06-24 20:47
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- 分類：商業
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