当我们处于防御状态时，我们会让谈话对手更难听到我们在说什么。我们也使得真正倾听他们所说的话变得更加困难。很快，我们就开始打太极拳，防御那些不真实的攻击，把精力和关系资本浪费在损害控制上，而不是解决眼前的问题。

这篇文章最初发表在《哈佛商业评论》上。

如果你沉迷于防御，而我们大多数人都是这样，你可能已经知道了。这很可能是在与你的老板或你的配偶交谈时出现的。当它发生的时候，你可能会因为防御而变得防御。毕竟，感觉你被攻击了！你还能做什么？

好吧，我告诉你。这是一个我称之为“三振出局”的过程。在有人说了一些让你拱起背来想成为防御者的话之后：

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想想你想说或想做的第一件事，不要这样做。相反，深呼吸。这是因为你想做的第一件事就是保护自己不受你认为的攻击、轻微攻击或冒犯。

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想想你想说或想做的第二件事，也不要这样做。再做一次呼吸。那是因为被攻击后你想做的第二件事就是报复。那只会让事情升级。

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想想你想说或想做的第三件事，然后去做。这是因为一旦你摆脱了自我防卫和报复，你就有更好的机会寻求解决办法。

停止防御的主要原因是它通常会触发对方的相同反应。相反，如果你寻找更多的解决方案导向的方法，你很快就会发现自己走上了更多合作与协作的道路。如果你正为这种非防御、非报复、解决方案导向的说法而挣扎，那就专注于做一个“加分者”。加分者是一个倾听对方所说的话，然后在此基础上继续发展的人。

加分的一种方法是使用短语“说更多关于”想想他们用的最强调的词，并邀请他们对这个话题说更多。你将为自己争取时间去思考和冷静，让对方感到被倾听，并解除对方的恶意。另一种方法是说，“如果我们这样做了，下一步该怎么做才能让它继续下去？”或者“如果我们这样做了，怎样才能最大限度地利用它？”

同样地，你可以用“是的，但是”来代替“是的，而且”，你可能知道，当你说“是的，但是他们听到了”时，到目前为止，一切都只是出于礼貌，应该被忽略；现在我要告诉你真正的交易是什么，你最好注意点。”（是的，但是“可能意味着更多”，这不是很神奇吗？）是的，而且“证实了所说的话并补充了它。例如，“是的，这是一个很好的观点，并使其工作得更好…”或“是的，我听到了你说的一切，并帮助我找出方法，以确保它得到纳入…”

如果你经常发现自己处于防御谈话中，你不知道为什么你要争吵，如果你经常说，“嘿，我想我们在这里实际上是同意的…”-你可能会因为说“是的，但是”而感到内疚，而实际上你的意思是“是的，和”。但是如果这个人真的不公平地攻击你呢？如果他们说了一些你真的认为是不真实的话，你不能说“是的，还有”，或者“说更多关于”在这种情况下，你能吗？

在这种情况下，你可以尝试一种“有控制的对抗”，你可以在他们在你脑子里说了三个字之后暂停。这既可以避免谈话升级，也可能导致对方变得紧张。如果他们这样做了，那会对你有利的。当你不上钩，他们在陌生的领域，这可以有一个轻微的解除武装的效果。在这一点上，正视他们，冷静，坚定地看着他们的眼睛说，“哇！让我们每个人在这里呼吸一下，因为我感觉非常被动，我知道，直到我冷静下来一点，无论我现在说什么或做什么只会让这次谈话变得更糟。我不会那么做的。”

然后深吸一口气说，“好吧，我清楚的是有什么事情让你很沮丧。在你心目中，你想让我做些什么来消除这种挫折感？如果这是可行的，公平的，对你我和每个人的影响，并在他们的最佳利益，我想我会很乐意为您效劳。但是，如果这不公平或不符合每个人的最佳利益，我将有一个问题，与它一起“然后保持安静，让他们回应，如果这似乎不公平，并在每个人的最佳利益说：”我有一些困难理解这将如何公平，对每个人和他们的最佳利益。或许你可以另作解释，或者我们可以就如何做到这一点集思广益。”

通过毫不松懈地坚持公平、理性和共同最大利益的原则，你将能够更好地坚持正确的立场，以一种既不防御性也不挑衅性的方式与他们对抗。

不要防御性：警惕的哈佛商业评论的沟通技巧

MarkGoulston，M.D.，F.A.P.A.是一位商业精神病医生、执行顾问、主讲人，也是衷心领导力的联合创始人。他是《只需倾听》一书的作者，也是《真正的影响力：劝说而不推动，收获而不屈服》（Amacom，2013）的合著者。在这里联系他。

图片来源：Benoit Daoust和Katarina F（Shutterstock）。

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