什么是硬推销(a hard sell)？

硬推销指的是一种广告或销售方法，特别是直接和坚持的语言。硬推销的目的是让消费者在短期内购买商品或服务，而不是评估他或她的选择，并可能决定等待购买。据一些销售专家称，这被认为是一种高压、咄咄逼人的技术，但已失宠。

关键要点

• 硬性推销是一种直接而积极的销售策略。
• 它的目的是让消费者立即购买商品或服务，而没有时间去考虑。
• 硬推销策略有负面的含义，被认为是肆无忌惮的。
• 硬卖与软卖形成对比，软卖是温和和低压的。
• 这被认为是一种适得其反的销售策略，因为它通常会导致负面情绪和重复经营的机会很小。

理解硬推销

“硬推销”这个词在20世纪50年代首次在美国出现，用来形容具有攻击性的销售和广告行为。硬推销策略给潜在客户带来了直接的压力。它们可能包括突兀的语言、冷淡的电话或不需要的音调。他们的目的是不断地催促客户购买，即使客户说了“不”。公认的标准做法是不断地催促，直到客户说了三次“不”。

硬销售特征

硬推销的特点可能是各种各样的技巧，**消费者，奉承他们，利用他们对错过的恐惧，并试图说服他们购买产品将是一个明智的决定，将改善他们的生活。

软销售是另一种销售方法，其中紧迫性不是一个因素，销售人员更关注销售的情感方面。

例如，用于销售汽车的硬销售技巧可能会关注特定车型的有限可用性、其他人如何等待购买车辆以及如果消费者离开停车场，价格如何上涨。硬推销通常与无良的销售人员联系在一起，他们可能试图误导消费者，隐瞒信息，甚至欺骗消费者。

硬推销的优点和缺点

尽管消费者对硬销售策略有负面看法，但它们提供了一些优势。例如，在处理大多数人倾向于推迟购买和推迟做出决定这一事实时，硬推销的即时性可能是一个优势，即使这涉及到一些可以立即改善他们生活的事情。

对于销售人员来说，硬推销可以提供即时的回报，尤其是100%佣金的工作。卖家避免浪费时间跟踪客户，随着时间的推移，客户很可能会拒绝销售。此外，随着销售周期的缩短，销售人员有更多的时间专注于其他销售，并有更好的能力实现销售目标。

硬推销策略也能有效地将竞争拒之门外，因为客户几乎没有时间进行比较。

然而，硬性销售，特别是当做积极的，可能会压倒买家和阻止潜在买家考虑品牌。对于不知所措的买家来说，这种经历可能会让他们非常反感，以至于他们会与他人分享自己的负面经历，这会对公司的声誉产生不利影响。这也可能把他们推向那些不采用硬推销策略的竞争对手。

硬推销往往忽视了客户的需求，因为销售人员更关注销售，而不是客户。这可能导致客户与所销售的产品或服务不匹配。

赞成的意见

• Rewards the salesperson immediately

• Fulfills an urgent need

• Shuts out compe*****s

欺骗

• Pushes customers away

• Repels prospective customers

• Tarnishes the company's reputation

硬销售与软销售

为了更好地理解硬推销，考虑一下软推销是很有帮助的，软推销的特点是语言更微妙，语气更具咨询性，技巧也不咄咄逼人。软销售旨在避免激怒潜在客户并将他们赶走。它吸引了消费者的情绪，试图触发迫使他们购买的情绪。

因为软销售是一种低压销售技术，它可能不会导致销售的第一次产品介绍。对某些商品和服务，或某些类型的消费者来说，软销售可能更好。

硬推销辩论

许多销售专家认为硬推销会适得其反。它可以疏远买家，或者让他们以自己的侵略性来应对侵略性策略。它还可以恐吓和吓跑潜在的买家，造成负面情绪，使重复销售的可能性降低。

硬性销售没有时间进行教育和说服，因此，让潜在买家认为他们被告知该做什么，他们的思维过程无关紧要。

硬销售常见问题

我应该用硬推销还是软推销？

当客户需要立即解决问题时，采用硬性销售策略可能是有益的，例如爆胎需要更换。当没有直接的客户需求并且建立关系更重要时，应该采用软销售。软卖家需要保持耐心和一致性，以确保销售，了解它可能不会发生在第一次遇到。

硬推销是不道德的吗？

并非所有的硬性销售都是不道德的，对某些行业来说，这是必要的。然而，当销售人员咄咄逼人或具有威胁性时，当顾客的需求被忽视时，当硬性推销迫使顾客服从时，硬性推销可能是不道德的。

硬推销会带来更多的销售吗？

当客户的需求得到满足，并且受到尊重时，硬推销可以带来更多的销售。缩短了销售周期，让销售人员有更多的时间从其他客户那里获得销售。

如果执行不力，长期来看，硬销售会降低整体销售。此外，它还会对销售人员和公司的声誉产生负面影响。