技术的进步和不断变化的法规正在改变财务咨询业的格局，使得顾问们比以往任何时候都更需要脱颖而出。

尽管投资者越来越多地寻求低成本投资——2017年，88%的顾问向客户推荐了交易所交易基金（ETF），但他们仍然重视高质量的金融建议。

关键要点

• 客户似乎关心他们的关系和对财务顾问的看法，也关心他们的财务表现。
• 最重要的是，信任似乎是顾问与客户关系中最关键的方面。
• 赢得信任并保持信任，是财务顾问除了掌握市场知识和良好建议外，还需要掌握的一项关键技能。

客户关系的重要性

Vanguard的一份新报告强调了关系管理在不断变化的咨询领域吸引和留住客户的重要性。

肯塔基州列克星敦联合信托公司（Unified Trust Company）的信托投资顾问比利•兰特（Billy Lanter）表示：“顾问们面临着在传统投资组合管理之外展示自己价值的压力。”客户愿意支付的高级体验是与顾问的私人关系，顾问不仅了解他们的目标，而且根据这些目标管理他们的投资组合。”

这种方法的核心是一个简单的因素：信任。

每个顾问都知道，推荐对扩大客户群至关重要。Vanguard调查的客户中，超过一半的人是通过推荐找到现任顾问的。同一份报告还发现，94%的投资者在“高度信任”自己的顾问时，很可能会进行推荐。与那些表示自己对顾问的信任度适中的客户相比，信任度高的客户提供推荐的可能性也高出两倍以上。

为什么信任很重要

客户信任是多方面的。Vanguard发现，当客户认为他们的功能、情感和道德需求得到满足时，他们更可能信任他们的顾问。具体地说，客户更可能信任一位顾问，他做了他们说要做的事，以客户的最佳利益行事，并做出了让客户晚上睡得好的决定。

兰特说，客户在咨询关系的早期就形成了自己的观点：“一个没有回复的电话或电子邮件可能会造成重大损害。”

兰特说，顾问们用一种切实可行的方式来说明他们是如何为客户的最大利益行事的。”道德信任就像第六感，客户通常知道什么时候感觉不对劲。”他主张拥抱信托关系，必要时不要回避困难的对话。

兰特说，情感信任是三种信任中最具影响力的，但也是最难捕捉的。他说，在市场动荡时期建立融洽关系和积极主动是非常有影响的。”当客户知道你了解他们的目标，你根据这些目标管理他们的投资组合，你可以向他们表明一切都在轨道上时，他们的恐惧就会减轻。”

Betterment的注册财务规划师兼财务规划专家尼克•霍尔曼（Nick Holeman）表示，透明度对于支持这些信任支柱至关重要他说：“由于缺乏明确性和透明度，客户永远无法完全相信一位顾问考虑到了他们的最大利益。”。在线财务顾问通常能够通过数字界面清晰地传达信息，而顾问在面对客户时需要更加小心地保持清晰。

培养客户信任

为了让顾问们培养和深化他们的客户关系，重要的是他们理解建立信任的基础。Vanguard认为，顾问应注重教育客户，有效管理自己的时间，根据客户的目标制定建议，并进行有效沟通。

马萨诸塞州波士顿信托公司（Fiduciary Trust Company）副总裁迈克•科斯塔（Mike Costa）说：“良好的沟通要求顾问们多听多说。”作为有效的倾听者的顾问可以更好地确定客户的目标和关注点，并根据每个客户的独特情况制定规划和投资解决方案。”

纽约市Cannataro Park Avenue Financial合伙人Lou Cannataro表示，这意味着要放下白噪音，专注于客户，而不一定是市场在任何时候都在做什么。他说，只有当客户意识到你已经适应了他们的需求时，他们才会开始关心你所知道的。”这是真正的交流开始的时候。”

时间管理同样重要。Vanguard发现，减少花费在研究、尽职调查和管理任务上的时间，可以为顾问提供更多增值的客户机会。

科斯塔说：“顾问应该专注于那些对实现客户目标、提供客户价值和加强客户关系最重要的任务。”。将对客户个人情况、目标和目的的理解转化为商定的综合计划意味着“顾问可以更好地与客户的利益保持一致，并将他们的时间和活动集中在实现这些计划的关键任务上。”

Holeman提倡跟踪你的时间使用情况，然后利用这些数据来发现你日常工作中的低效率。例如，如果你的时间最好花在关系管理或寻找客户上，而不是花在后台办公室的工作上，他建议尽可能多地外包这些工作。

兰特说，创建服务日历也很有帮助。这意味着讨论客户希望多久见面一次，以及每次你联系他们时他们希望讨论什么话题。”有意识地与客户会面可以让你和客户都专注于对他们来说最重要的事情。”

底线

培养信任需要时间的初步投资。但是，如果这项投资能提高客户保留率和转介率，顾问们就能从中获得可观的回报。卡纳塔罗说：“一致性至关重要。”你必须不断赢得与客户共事的荣誉和特权，决不动摇地履行你的承诺和提供的服务。”