赢得新业务对财务顾问来说已经够难了。形势严峻，潜在客户在寻求财务建议方面有很多选择。在线财务顾问（又称roboadvisers）的兴起，甚至为这一等式增加了另一个维度。

保持新客户的快乐和参与对财务顾问来说是一个挑战，坦率地说，对任何专业服务提供商来说也是一个挑战。客户希望从他们的财务顾问那里得到合理的指导和建议。但建立互信关系也需要一些人际交往技巧。归根结底，客户更可能会因为与投资结果无关的问题而寻求另一位财务顾问。以下是一些理财顾问在与新客户交谈时的小贴士，也可以说是一些潜在客户打破僵局的小贴士。

关键要点

• 虽然金融市场可以作为一个冷静和计算的数字游戏，作为一个财务顾问是所有关于人际关系和沟通。
• 寻找新的潜在客户或与现有客户保持联系意味着你经常会发现需要打破僵局，开始一次富有创造性的对话。
• 在这里，我们列出了一些顾问可以依赖的创造性破冰方法，从谈话开始到探究性问题，这些问题可以让他们敞开心扉说出第一句话。

你的清单上有什么？

一些金融顾问喜欢问潜在客户他们的前五大目标是什么。这不仅是一次轻松愉快的谈话，而且有助于客户表达他们对未来的梦想和愿望。

虽然列出的一些项目可能只是一个很好的乐趣，但顾问们听到的很多东西往往都会根植于客户对未来的憧憬。这样的谈话可以帮助客户敞开心扉，让他们知道自己的希望和梦想是什么，对他们来说什么是重要的。

你想要这些钱做什么？

这是财务顾问应该问客户的终极问题。这是一个很好的方式打破冰时，关系是新的，这是一个问题，应该问一遍又一遍，在整个跨度的关系，你与你的客户。

大多数客户真的不在乎小盘股是否被低估，或者你是否觉得新兴市场的股票准备好上涨。他们可能不想知道你的资产配置建议背后的细节，尽管他们确实希望你能理解这些建议。

客户关心的是实现他们的财务和生活目标。询问客户想要他们的钱为他们和他们的家人做什么，然后真正倾听答案是最终的破冰，因为它向客户表明，他们的需求和愿望正在推动这段关系。

我不知道这段感情是否合适

这是一个伟大的破冰与潜在客户的会议。如果你是一个成功的财务顾问，这应该是一个真诚的声明。客户关系必须是双向的。

向潜在客户解释这一点会立即建立起信任和信心，即你关心的是能够帮助你作为客户的人。

你办公室里有什么有趣的东西吗

如果你有一个特别的兴趣，甚至某种玩具或小玩意在你的办公室，这可能是一个谈话的开端。一个顾问有一个乐高计算器，它总是一个谈话的开始。

一张有趣的海报或壁挂、体育纪念品或其他诸如此类的东西可以激发客户和潜在客户的兴趣，并作为破冰者开始交谈。

你对前景做研究吗

在当今的网络世界中，财务顾问可以很容易地在谷歌上搜索潜在客户，或者在社交网络上查找他们的LinkedIn个人资料。这不是要多管闲事，而是要在遇到某个潜在客户之前先了解他们。

你的网上查询可能会发现你认识的共同点，学校或雇主，你共享的某些其他信息，以帮助你了解谁是客户。

当然，大多数潜在客户也在网上查看你。在网上学到的信息可以是一个很好的破冰会议，只要你不觉得是令人毛骨悚然或跟踪。事实上，我认为你花时间了解他们会给潜在客户留下深刻印象。

告诉他们你为什么这么做

通过讲述自己的故事向潜在客户展示你对帮助客户的热情是一个强有力的破冰者。虽然最好是尽量少说话，集中精力让客户多说话，但与客户分享你的故事会吸引他们。

这种对你的职业**和抱负的洞察可以帮助你实现让他们向你敞开心扉的目标，并与你分享他们对金钱的希望、梦想和恐惧。

底线

无论是向潜在的新客户求爱，还是与决定成为客户的人建立关系，财务顾问都需要找到打破僵局、建立融洽关系的方法。从这个意义上讲，这和任何一种商业或私人关系都没有什么不同。有点不同的是，理财顾问要求客户信任他们，就最终会影响他们生活质量的关键财务问题向他们提供建议。

人们倾向于和他们喜欢的人做生意，向客户展示你是谁也没关系。破冰者可以用一种更轻松、更舒适的语气开始谈话，使谈话更容易过渡到更严肃的问题，帮助客户做出影响他们生活的关键财务决策。