贏得新業務對財務顧問來說已經夠難了。形勢嚴峻，潛在客戶在尋求財務建議方面有很多選擇。線上財務顧問（又稱roboadvisers）的興起，甚至為這一等式增加了另一個維度。

保持新客戶的快樂和參與對財務顧問來說是一個挑戰，坦率地說，對任何專業服務提供商來說也是一個挑戰。客戶希望從他們的財務顧問那裡得到合理的指導和建議。但建立互信關係也需要一些人際交往技巧。歸根結底，客戶更可能會因為與投資結果無關的問題而尋求另一位財務顧問。以下是一些理財顧問在與新客戶交談時的小貼士，也可以說是一些潛在客戶打破僵局的小貼士。

關鍵要點

• 雖然金融市場可以作為一個冷靜和計算的數字遊戲，作為一個財務顧問是所有關於人際關係和溝通。
• 尋找新的潛在客戶或與現有客戶保持聯絡意味著你經常會發現需要打破僵局，開始一次富有創造性的對話。
• 在這裡，我們列出了一些顧問可以依賴的創造性破冰方法，從談話開始到探究性問題，這些問題可以讓他們敞開心扉說出第一句話。

你的清單上有什麼？

一些金融顧問喜歡問潛在客戶他們的前五大目標是什麼。這不僅是一次輕鬆愉快的談話，而且有助於客戶表達他們對未來的夢想和願望。

雖然列出的一些專案可能只是一個很好的樂趣，但顧問們聽到的很多東西往往都會根植於客戶對未來的憧憬。這樣的談話可以幫助客戶敞開心扉，讓他們知道自己的希望和夢想是什麼，對他們來說什麼是重要的。

你想要這些錢做什麼？

這是財務顧問應該問客戶的終極問題。這是一個很好的方式打破冰時，關係是新的，這是一個問題，應該問一遍又一遍，在整個跨度的關係，你與你的客戶。

大多數客戶真的不在乎小盤股是否被低估，或者你是否覺得新興市場的股票準備好上漲。他們可能不想知道你的資產配置建議背後的細節，儘管他們確實希望你能理解這些建議。

客戶關心的是實現他們的財務和生活目標。詢問客戶想要他們的錢為他們和他們的家人做什麼，然後真正傾聽答案是最終的破冰，因為它向客戶表明，他們的需求和願望正在推動這段關係。

我不知道這段感情是否合適

這是一個偉大的破冰與潛在客戶的會議。如果你是一個成功的財務顧問，這應該是一個真誠的宣告。客戶關係必須是雙向的。

向潛在客戶解釋這一點會立即建立起信任和信心，即你關心的是能夠幫助你作為客戶的人。

你辦公室裡有什麼有趣的東西嗎

如果你有一個特別的興趣，甚至某種玩具或小玩意在你的辦公室，這可能是一個談話的開端。一個顧問有一個樂高計算器，它總是一個談話的開始。

一張有趣的海報或壁掛、體育紀念品或其他諸如此類的東西可以激發客戶和潛在客戶的興趣，並作為破冰者開始交談。

你對前景做研究嗎

在當今的網路世界中，財務顧問可以很容易地在谷歌上搜索潛在客戶，或者在社交網路上查詢他們的LinkedIn個人資料。這不是要多管閑事，而是要在遇到某個潛在客戶之前先瞭解他們。

你的網上查詢可能會發現你認識的共同點，學校或僱主，你共享的某些其他資訊，以幫助你瞭解誰是客戶。

當然，大多數潛在客戶也在網上檢視你。在網上學到的資訊可以是一個很好的破冰會議，只要你不覺得是令人毛骨悚然或跟蹤。事實上，我認為你花時間瞭解他們會給潛在客戶留下深刻印象。

告訴他們你為什麼這麼做

透過講述自己的故事向潛在客戶展示你對幫助客戶的熱情是一個強有力的破冰者。雖然最好是儘量少說話，集中精力讓客戶多說話，但與客戶分享你的故事會吸引他們。

這種對你的職業**和抱負的洞察可以幫助你實現讓他們向你敞開心扉的目標，並與你分享他們對金錢的希望、夢想和恐懼。

底線

無論是向潛在的新客戶求愛，還是與決定成為客戶的人建立關係，財務顧問都需要找到打破僵局、建立融洽關係的方法。從這個意義上講，這和任何一種商業或私人關係都沒有什麼不同。有點不同的是，理財顧問要求客戶信任他們，就最終會影響他們生活質量的關鍵財務問題向他們提供建議。

人們傾向於和他們喜歡的人做生意，向客戶展示你是誰也沒關係。破冰者可以用一種更輕鬆、更舒適的語氣開始談話，使談話更容易過渡到更嚴肅的問題，幫助客戶做出影響他們生活的關鍵財務決策。