诚实的理财规划师在为客户做正确的事情时会面临真正的困境。投资专业人士可能会面临一些常见的困境，但也有一些关于如何应对这些困境的指导。

关键要点

• 财务顾问通常为对市场和金融缺乏知识和悟性的个人管理资产和资金事宜。
• 这为不良行为者利用毫无戒备的客户打开了大门，导致不道德的做法。
• 一些道德问题围绕着让客户进行适当的投资，而这些投资可能不会为顾问带来那么多收入，
• 许多认证机构和监管机构已实施道德规范和合规标准，以帮助保持顾问高于董事会。

今天的伦理问题

一代人以前，税法和金融产品和服务都比现在简单。例如，如果有人想买股票，股票经纪人会进行交易。如果有人需要终身保险，就会出台终身保单。但现在，规划者必须决定这种传统的方法是否更好，或者客户是否更适合购买任何数量的其他产品。同样地，一个客户如果被纳入了一个通用的可变寿命保险单中，那么他在整个生命周期中可能会过得更好。

这个问题延伸到投资。将客户放入合适的投资组合意味着评估并坚持客户的风险承受能力和时间范围。一个70岁的客户通常不应该持有90%的成长股，即使她坚持这样做。即使一项投资在风险方面是合适的，道德问题也涉及到成本。或许有一只标普500指数基金会向经纪商支付一定的费用，将其**给客户。同时，有几只标准普尔500指数（S&p500）的空载基金以及低成本etf将以较低的成本向客户提供相同的市场敞口，即使这意味着顾问的报酬要少得多。必须把客户的需求放在首位。

现代产品迷宫意味着每个理财师在为客户做正确的事情时都面临着道德困境。

职业顾问的道德标准

鉴于这些困境，注册财务规划师标准委员会对其认证人员的道德要求进行了实质性的修订和升级，例如2007年的信托要求：

• 所有财务规划服务必须由真正的受托人负责，而不仅仅是为了客户的最佳利益。这也是责任方面的一大进步，因为受托人有一套严格的规则和指导方针，必须随时遵守。对于客户， 这意味着他们的规划者比以前有了更高的法律标准。
• CFP董事会对信托谨慎标准进行了分解，强调了投资顾问和经纪交易商之前是如何被要求遵守不同标准的：“重要的是要认识到，一份‘合适’的财务建议 对客户而言（根据经纪交易商的法律要求），可能是或可能不是符合客户最佳利益的财务建议（根据投资顾问的法律要求）。”

CFP并不是唯一一个为其成员制定道德标准的机构。CFA特许持有人还必须学习并坚持一套道德标准，金融业监管局（FINRA）也概述了禁止的做法。 

费用与佣金

不管他们坚持什么样的法律或道德标准，规划者面临的最大道德困境之一就是选择一种补偿方法。对于以销售为导向的从业者和规划师来说，补偿的方法通常是可互换的，因为他们可以为自己的服务收取费用或佣金。 然而，这种灵活性往往会给规划者带来道德困境，他们必须选择一种补偿方法而不是另一种。

收费规划师——根据客户资产的百分比向客户收费的规划师，只需让客户的资产增长，就能增加他或她的报酬。如果规划师向客户收取管理资产1%的费用，那么从10万美元的投资组合中收取的年费将为1000美元。因此，如果规划师能够使投资组合增长到15万美元，他或她的报酬将相应增加。这种类型的报酬可以激励规划者采用比传统佣金经纪人更激进的投资策略。

另一方面，以佣金为基础的计划者，无论投资组合的收益或损失如何，每次交易都会得到补偿。这些经纪商面临着将交易作为收入手段的诱惑，即使他们设法避免了“搅动”的技术定义

从这个意义上说，每种类型的补偿都有自己的一套伦理问题。最终，规划者必须愿意将自己的利益置于客户的利益之下，而不管采用什么样的商业模式。以一个计划者为例，他既可以按小时收费，也可以按佣金收费。

如果规划师会见了一个客户，有200万美元的退休专用，然后收费按小时计算，将导致总费用可能5000美元的非常高端。另一方面，选择向客户收取以佣金为基础的费用，将200万美元投资于可变年金，可以支付高达7%的佣金，这将为规划师赢得14万美元。这种极端的薪酬差异甚至很容易动摇最坚定的规划师。要记住的关键是，你必须以客户的最大利益为出发点，而不是你的钱包。

销售与建议

随着新的业务平台和方法不断涌现，金融业销售和咨询之间的界限越来越模糊。这通常归结为让客户为正确的理由做正确的事情。

许多客户会根据自己的情绪而不是规划师的建议来做出财务决策。假设一个60岁的女人有10万美元的存款单（CD），她害怕冒本金的风险。如果她再活25年，她的积蓄很可能在她死前就耗尽了，因为这些低风险投资的回报率很小，随着时间的推移，通货膨胀将抵消这些回报率。

作为一名规划师，你显然需要让你的客户通过合理的资产配置来分散持有的资产，或者至少考虑一些即时年金的选择。但是你应该在鼓励她这么做方面做多少呢？为了帮助这个客户，你是否可以使用攻击性的、基于恐惧的销售策略，甚至稍微歪曲事实？毕竟，这样做显然对她最有利。此外，如果不采取行动，您可能会因未能提供足够的建议而承担法律责任。

在这种情况下，“基于恐惧”的销售策略的定义也有些主观。如果规划师向客户展示一幅图解，说明她将如何在不到10年的时间内破产，那是将恐惧作为一种策略，还是仅仅是对现实的揭示？可以说两者同时存在。

幸运的是，在这种情况下，规划者确实能提供帮助。如果客户拒绝接受您的建议，您可以向他们提交一份书面免责声明，说明客户或潜在客户拒绝遵循规划师提出的建议。如果你60岁的客户想要坚持她的CD，并且她签署了这个免责声明，那么你是清白的。

系统的问题

事实是，没有一个中心的道德资源，可供所有类型的财务规划师。基于佣金的经纪人可以就某些事项咨询其主管或合规部门，但他们很可能会得到许多问题的“公司”答案，这些问题的答案可能使规划者在不承担责任的情况下创建有利可图的交易，但可能无法解决真正对客户最有利的问题。

CFP从业人员可向CFP委员会咨询道德问题，其他经认可的规划师也可参考道德行为准则。然而，无资格的规划师在实际工作中基本上是独立的，因为监管机构制定的规则并不是为了解决规划师在工作中面临的许多日常问题。

底线

尽管有旨在遏制不道德行为的立法和法规的冲击（例如2002年的萨班斯-奥克斯利法案）， 当今世界的财务规划比以往任何时候都更依赖于了解客户的个人情况和目标，并愿意为他们做正确的事情。在现代财务规划中正确运用伦理，基本上可以归结为让客户在充分了解所涉及的成本和风险的情况下，准确地理解他们在做什么，为什么要做。

当客户真正理解顾问建议的后果，并愿意在遵守所有相关法律法规的前提下继续进行时，就发生了道德交易。说到底做了什么，伦理学仍然可以被看作是简单地知道什么是正确的事情，然后去做。