誠實的理財規劃師在為客戶做正確的事情時會面臨真正的困境。投資專業人士可能會面臨一些常見的困境，但也有一些關於如何應對這些困境的指導。

關鍵要點

• 財務顧問通常為對市場和金融缺乏知識和悟性的個人管理資產和資金事宜。
• 這為不良行為者利用毫無戒備的客戶開啟了大門，導致不道德的做法。
• 一些道德問題圍繞著讓客戶進行適當的投資，而這些投資可能不會為顧問帶來那麼多收入，
• 許多認證機構和監管機構已實施道德規範和合規標準，以幫助保持顧問高於董事會。

今天的倫理問題

一代人以前，稅法和金融產品和服務都比現在簡單。例如，如果有人想買股票，股票經紀人會進行交易。如果有人需要終身保險，就會出臺終身保單。但現在，規劃者必須決定這種傳統的方法是否更好，或者客戶是否更適合購買任何數量的其他產品。同樣地，一個客戶如果被納入了一個通用的可變壽命保險單中，那麼他在整個生命週期中可能會過得更好。

這個問題延伸到投資。將客戶放入合適的投資組合意味著評估並堅持客戶的風險承受能力和時間範圍。一個70歲的客戶通常不應該持有90%的成長股，即使她堅持這樣做。即使一項投資在風險方面是合適的，道德問題也涉及到成本。或許有一隻標普500指數基金會向經紀商支付一定的費用，將其**給客戶。同時，有幾隻標準普爾500指數（S&p500）的空載基金以及低成本etf將以較低的成本向客戶提供相同的市場敞口，即使這意味著顧問的報酬要少得多。必須把客戶的需求放在首位。

現代產品迷宮意味著每個理財師在為客戶做正確的事情時都面臨著道德困境。

職業顧問的道德標準

鑒於這些困境，註冊財務規劃師標準委員會對其認證人員的道德要求進行了實質性的修訂和升級，例如2007年的信託要求：

• 所有財務規劃服務必須由真正的受託人負責，而不僅僅是為了客戶的最佳利益。這也是責任方面的一大進步，因為受託人有一套嚴格的規則和指導方針，必須隨時遵守。對於客戶， 這意味著他們的規劃者比以前有了更高的法律標準。
• CFP董事會對信託謹慎標準進行了分解，強調了投資顧問和經紀交易商之前是如何被要求遵守不同標準的：“重要的是要認識到，一份‘合適’的財務建議 對客戶而言（根據經紀交易商的法律要求），可能是或可能不是符合客戶最佳利益的財務建議（根據投資顧問的法律要求）。”

CFP並不是唯一一個為其成員制定道德標準的機構。CFA特許持有人還必須學習並堅持一套道德標準，金融業監管局（FINRA）也概述了禁止的做法。 

費用與佣金

不管他們堅持什麼樣的法律或道德標準，規劃者面臨的最大道德困境之一就是選擇一種補償方法。對於以銷售為導向的從業者和規劃師來說，補償的方法通常是可互換的，因為他們可以為自己的服務收取費用或佣金。 然而，這種靈活性往往會給規劃者帶來道德困境，他們必須選擇一種補償方法而不是另一種。

收費規劃師——根據客戶資產的百分比向客戶收費的規劃師，只需讓客戶的資產增長，就能增加他或她的報酬。如果規劃師向客戶收取管理資產1%的費用，那麼從10萬美元的投資組閤中收取的年費將為1000美元。因此，如果規劃師能夠使投資組合增長到15萬美元，他或她的報酬將相應增加。這種型別的報酬可以激勵規劃者採用比傳統佣金經紀人更激進的投資策略。

另一方面，以佣金為基礎的計劃者，無論投資組合的收益或損失如何，每次交易都會得到補償。這些經紀商面臨著將交易作為收入手段的誘惑，即使他們設法避免了“攪動”的技術定義

從這個意義上說，每種型別的補償都有自己的一套倫理問題。最終，規劃者必須願意將自己的利益置於客戶的利益之下，而不管採用什麼樣的商業模式。以一個計劃者為例，他既可以按小時收費，也可以按佣金收費。

如果規劃師會見了一個客戶，有200萬美元的退休專用，然後收費按小時計算，將導致總費用可能5000美元的非常高階。另一方面，選擇向客戶收取以佣金為基礎的費用，將200萬美元投資於可變年金，可以支付高達7%的佣金，這將為規劃師贏得14萬美元。這種極端的薪酬差異甚至很容易動搖最堅定的規劃師。要記住的關鍵是，你必須以客戶的最大利益為出發點，而不是你的錢包。

銷售與建議

隨著新的業務平臺和方法不斷湧現，金融業銷售和諮詢之間的界限越來越模糊。這通常歸結為讓客戶為正確的理由做正確的事情。

許多客戶會根據自己的情緒而不是規劃師的建議來做出財務決策。假設一個60歲的女人有10萬美元的存款單（CD），她害怕冒本金的風險。如果她再活25年，她的積蓄很可能在她死前就耗盡了，因為這些低風險投資的回報率很小，隨著時間的推移，通貨膨脹將抵消這些回報率。

作為一名規劃師，你顯然需要讓你的客戶透過合理的資產配置來分散持有的資產，或者至少考慮一些即時年金的選擇。但是你應該在鼓勵她這麼做方面做多少呢？為了幫助這個客戶，你是否可以使用攻擊性的、基於恐懼的銷售策略，甚至稍微歪曲事實？畢竟，這樣做顯然對她最有利。此外，如果不採取行動，您可能會因未能提供足夠的建議而承擔法律責任。

在這種情況下，“基於恐懼”的銷售策略的定義也有些主觀。如果規劃師向客戶展示一幅圖解，說明她將如何在不到10年的時間內破產，那是將恐懼作為一種策略，還是僅僅是對現實的揭示？可以說兩者同時存在。

幸運的是，在這種情況下，規劃者確實能提供幫助。如果客戶拒絕接受您的建議，您可以向他們提交一份書面免責宣告，說明客戶或潛在客戶拒絕遵循規劃師提出的建議。如果你60歲的客戶想要堅持她的CD，並且她簽署了這個免責宣告，那麼你是清白的。

系統的問題

事實是，沒有一個中心的道德資源，可供所有型別的財務規劃師。基於佣金的經紀人可以就某些事項諮詢其主管或合規部門，但他們很可能會得到許多問題的“公司”答案，這些問題的答案可能使規劃者在不承擔責任的情況下建立有利可圖的交易，但可能無法解決真正對客戶最有利的問題。

CFP從業人員可向CFP委員會諮詢道德問題，其他經認可的規劃師也可參考道德行為準則。然而，無資格的規劃師在實際工作中基本上是獨立的，因為監管機構制定的規則並不是為瞭解決規劃師在工作中面臨的許多日常問題。

底線

儘管有旨在遏制不道德行為的立法和法規的衝擊（例如2002年的薩班斯-奧克斯利法案）， 當今世界的財務規劃比以往任何時候都更依賴於瞭解客戶的個人情況和目標，並願意為他們做正確的事情。在現代財務規劃中正確運用倫理，基本上可以歸結為讓客戶在充分瞭解所涉及的成本和風險的情況下，準確地理解他們在做什麼，為什麼要做。

當客戶真正理解顧問建議的後果，並願意在遵守所有相關法律法規的前提下繼續進行時，就發生了道德交易。說到底做了什麼，倫理學仍然可以被看作是簡單地知道什麼是正確的事情，然後去做。