说服不仅仅是在当下说服某人。心理学研究者杰里米·迪恩解释了一条有说服力的信息在传达几个月后是如何改变人们的态度的。

托马斯·利泽摄。

二战期间的1940年代，美国战争部想知道他们的宣传片是否真的管用。因此，他们进行了一系列的实验研究，研究他们是如何影响士兵的态度的。

自满的假设是电影应该很容易影响平均GI。制片人和心理学家都希望看到，在他们被观察后，对战争的态度会发生巨大转变。他们所发现的并不是这样，结果对各地的宣传人员来说是一个沉重的打击。

虽然这些影片内容丰富，确实加强了一些现有的态度，但实验表明，它们极不可能使士兵对战争总体上更加乐观（Hovland等人，1949年）。

回想起来，这本不应该让人感到意外，因为士兵们知道这些是为了改变他们的态度而设计的宣传片，所以他们的防御措施已经建立起来。

不过，他们确实发现，一些电影确实在几个月后对士兵产生了影响。虽然人们的态度并没有立即改变，但9周后却出现了微妙的转变。观看了一部关于英国战役的电影的美军士兵在五天后对英国人没有表现出多少额外的同情，但在九周后，他们的态度有所缓和。耶鲁大学的卡尔·霍夫兰和他的同事称之为“睡眠者效应”。

影响很大

从那时起，沉睡者效应的历史比一般肥皂剧角色更为坎坷。这些年来，随着一些实验证实了这种效应，而另一些实验却一无所获，心理学家对它的评价也在不断上升和下降。

很自然，许多人怀疑睡眠者效应是否真的存在，特别是因为它违背了常识。在传达信息之后，说服力应该是最强的。随着时间的推移，当人们的态度回到以前的样子时，这种说服效果就会减弱，这也是许多其他研究所表明的。

然而，当研究人员权衡了所有这些研究之后，似乎这种影响确实存在（Kumkale&amp；Albarracin，2004年）。只是它只在两种情况下出现：

1. 巨大的初始影响：只有当说服性信息具有重大的初始影响时，睡眠者效应才会出现。如果它不够强大，它就不会蜷缩在我们的脑海里，在它回飞棒回来之前等待时机。
2. 信息折扣：很明显，信息的来源是不可信的，所以我们不信任它；就像士兵们在看宣传片。

似乎是这样的：人们被这些论点说服，直到他们发现信息的来源不可信。但人们往往不会很彻底地处理折扣提示。因此，随着时间的推移，人们忘记了他们对信息和说服性信息的内容的轻视，而经过彻底处理的说服性信息则起着魔鬼般的作用。

先知道消息的来源

睡眠者效应对广告商（和广告公司）来说并不是什么好消息。当消息被打折后，效果最强。当我们看广告时，我们通常事先就知道他们不可信，所以我们的头脑已经对半真半假的独特气味保持警惕。

有各种各样的日常情况下，睡眠者的影响发生。比如当旅游副刊推荐一个很棒的度假胜地时，我们在底部看到旅行的费用由度假胜地承担。或者有一篇文章告诉我们牛奶对健康的好处，然后我们在底部看到作者是牛奶营销委员会的负责人。任何时候，当我们在发现消息来源之前收到一条有说服力的信息时，睡眠者效应就会发挥作用。

那么，精明的信息消费者在阅读信息之前自然会想知道信息的来源。

说服：睡眠者效应[Jeremy Dean]

Jeremy Dean是伦敦大学学院的心理学研究者和心理博客的作者。了解更多关于说服心理的知识，加入PsyBlog的34000名读者。