什么是解决方案销售？(solution selling?)

解决方案销售是一种销售理论。解决方案销售提倡将资源集中在客户的需求和问题上，而不是直接进行产品促销。一旦发现问题，就可以对产品进行定制，并将其作为解决方案进行宣传。该理论基于产品解决方案的理念，而不仅仅是期望的东西。销售的总体目标，即盈利，没有改变。...

Instead of direct product promotions, solution selling advocates the focusing of resources on a customer’s needs and problems.

解决方案销售是一种销售理论。解决方案销售提倡将资源集中在客户的需求和问题上，而不是直接进行产品促销。一旦发现问题，就可以对产品进行定制，并将其作为解决方案进行宣传。该理论基于产品解决方案的理念，而不仅仅是期望的东西。销售的总体目标，即盈利，没有改变。

解决方案销售的想法最早是由Frank Watts在20世纪70年代提出的。直到20世纪80年代初，他与施乐公司合作时，他才在公司场景中进行试验。1983年，施乐公司的前员工迈克·博斯沃思（Mike Bosworth）成立了一家公司来推广这一理念。与许多销售和企业管理理论一样，它以书籍和培训课程等多种形式进行推广和销售。

除了以这种形式销售之外，自20世纪80年代中期以来，各种公司都在使用解决方案销售来调整其销售战略。在此之前，产品因其功能而做广告，希望客户能够自行识别产品将解决的问题。相反，解决方案销售提倡采用一些更新的方法来提供问题和解决方案。

销售解决方案的第一个状态是调查客户的需求。这意味着现有客户的调查和反馈。通过了解客户的需求，该公司能够更好地定制其产品，以提供真正的解决方案，产生直接的结果。

虽然需求诊断适用于个人或家庭产品，但prospecting可用于与实力强大的企业和个人创造更大的销售。探矿的想法与寻找贵重矿物的想法是一致的。探矿者与目标明确的联系人进行接触，就像掘金者瞄准特定的河流和山脉一样。

客户关怀和跟进，以及建立产品价值，是发展长期品牌价值和客户忠诚度的重要组成部分。这是问题诊断的售后版本。该公司不仅研究不断变化的问题，还研究如何改变其产品以提供更好的解决方案。

解决方案销售被批评为植入式广告的一个总括术语。之所以出现这种批评，是因为许多公司将其产品作为解决方案进行广告宣传，而没有经历良好的客户服务和关系的众多阶段。博斯沃思还表示，他为该计划设计的培训计划大多提高了一家公司的顶级销售人员，对表现最差的员工的影响微乎其微。这使他和其他人得出结论，好的销售主要是凭直觉。。