相對論陷阱

相對論陷阱是一種心理或行為陷阱，導致人們進行非理性購買。這是錨定效應的一種形式。人類的大腦在進行比較時是以相對的方式工作的，並且發現很難在不同的類別之間進行比較。精明的營銷人員經常試圖利用這一點，誘使消費者追求一個消費決策，使他們的利潤最大化。行為經濟學家認為，這會導致消費者購買不一定符合他們真實偏好的商品。...

什麼是相對論陷阱(a relativity trap)？

相對論陷阱是一種心理或行為陷阱，導致人們進行非理性購買。這是錨定效應的一種形式。人類的大腦在進行比較時是以相對的方式工作的，並且發現很難在不同的類別之間進行比較。精明的營銷人員經常試圖利用這一點，誘使消費者追求一個消費決策，使他們的利潤最大化。行為經濟學家認為，這會導致消費者購買不一定符合他們真實偏好的商品。

關鍵要點

  • 相對論陷阱是心理或心理上的
  • 在進行比較時，人們可能會發現很難跨不同的類別進行比較。
  • A 相對論陷阱與錨定有關，這是一種認知偏見，它描述了一個人何時依賴或固定在最初的資訊上做出決定。

理解相對論陷阱

我們的大腦通常會根據比較做出購買決定。當我們需要購買一個特定的專案，我們往往會看每個商店收費多少，以確定哪個是提供最好的交易。有時這種方**導致我們思考不合理，做出錯誤的決定。

顧客通常不知道他們想要購買的產品或服務的實際市場價格或賣方成本，而是依賴商店列出的價格或銷售人員建議的價格。

相對論陷阱的概念與“錨定”現象有關，錨定是一種認知偏見，描述個體在決策過程中何時依賴或固定在最初可用的資料或資訊上。通常情況下，我們看到的第一個數字會模糊我們對隨後發生的一切的看法。錨定常常被零售商用來欺騙消費者，使他們相信自己得到了一筆好交易，這就是所謂的“錨定陷阱”。關於這個問題的無數實驗發現，相對論陷阱是一個影響許多人財務決策的有力問題。

相對論陷阱的例子

相對論陷阱的一個常見例子是大多數服裝店採用的定價模型。如果一條牛仔褲的正常價格是40美元，商店會將價格顯示為100美元，但隨後會打50%的折扣，這樣“銷售”價格現在是50美元。買家認為他們是在討價還價，而事實上商店對這件商品多收了25%（10美元的差價）。

即使買家真正的潛在偏好是一條價格不超過40美元的牛仔褲，行為經濟學家聲稱，他們通常還是會以50美元的價格購買牛仔褲，因為他們認為他們實際上是因為售價而省錢。

再舉一個例子，通勤者可能為一小時的“折扣”停車支付25美元，如果他們遇到的第一個停車場收費30美元，即使其他地方可能有20美元的停車位（通勤者不知道）。如果同一個業主擁有這三個地塊，他們甚至可能故意遵循這一定價策略，透過有效的價格歧視來獲取一些消費者剩餘。

類似的例子來自食品服務。假設一家餐廳提供一個價值1.99美元的漢堡，一個普通漢堡2.99美元，一個高階漢堡4.59美元。相對論陷阱表明，大多數人會選擇普通漢堡，認為它是最好的價值或價格相對於漢堡的質量。

消費者可能會認為價值較低的漢堡是因為它的價格低，而且只要多出一美元，他們就能享受到更高質量的漢堡。另一方面，他們可能認為高檔漢堡不值得它的高價，因為它與其他產品相比，價格幾乎是普通漢堡的兩倍。然而，如果高檔漢堡包的價格降到3.59美元，相當一部分人會選擇它，理由是它值得為一個高檔漢堡包多付60美分。如果消費者從優質漢堡中獲得的額外好處價值不到60美分，那麼這又是一個相對論陷阱在起作用。

價值陷阱

相對論陷阱也是投資中常見的陷阱。某些估值倍數可能會使一家公司與同類公司相比看起來像個討價還價的公司。事實上，這可能只是一種幻覺，因為兩家公司可能大相徑庭；它的價格與歷史先例相比，可能無法解釋市場的變化，或者倍數可能無法考慮一些重要的因素，例如其資產負債表的不穩定狀態。在投資界，這些相對性陷阱被稱為“價值陷阱”

特別註意事項

在對不同型別的商品進行比較時，相對論陷阱也很明顯。例如，假設一個消費者打算以150美元的有限預算購買一輛基本的腳踏車，假設他們也在隨便尋找一套高爾夫球桿來替換一輛舊的，儘管不是那麼迫切。

在購買腳踏車時，買家會遇到一系列降價50%的高爾夫球桿，現在的價格是200美元。相對論陷阱很可能會導致消費者購買高爾夫球桿，理由是這是一個不容錯過的機會。突然，消費者花了50美元超出預算，沒有買到他們原本想要的腳踏車。

如果消費者實際上對高爾夫球桿的估價低於他們支付的200美元，或者低於他們為腳踏車預算的150美元，那麼他們就會不滿意。然而，如果消費者對高爾夫球桿的估價至少相當於200美元，那麼他們顯然也比腳踏車更看重高爾夫球桿（他們只願意為此支付150美元）。

  • 發表於 2021-06-10 12:23
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  • 分類：金融

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  • 發佈於 2021-06-22 17:00
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