冷淡的電話卻沒有得到冷遇

金融業的新手會發現，冷電話仍然是尋找新客戶和建立業務賬簿的有效方法。雖然舉辦投資者研討會和訪問公司以協助管理他們的退休計劃是很好的選擇，但有時冷電話仍然是有益的，甚至是必需的。但只有當你做得很好的時候，它才會起作用，所以請繼續閱讀一份包含在冷呼叫指令碼中的技巧和策略列表。...

金融業的新手會發現，冷電話仍然是尋找新客戶和建立業務賬簿的有效方法。雖然舉辦投資者研討會和訪問公司以協助管理他們的退休計劃是很好的選擇，但有時冷電話仍然是有益的，甚至是必需的。但只有當你做得很好的時候，它才會起作用，所以請繼續閱讀一份包含在冷呼叫指令碼中的技巧和策略列表。

關鍵要點

與其在第一次拜訪時就嘗試銷售，不如向潛在客戶提出一些建議，並確保跟進。
一定要強調自己的才能，提出問題，但不要過於個人化。
傾聽你的客戶和他們的需求可以給你提供有價值的資訊，並證明你是一個偉大的經紀人。
一定要確定一個日期來跟進你的潛在客戶。

不要一接到電話就賣

許多剛出道的經紀人在第一次與潛在客戶交談時就犯了一個錯誤，那就是試圖進行銷售。在許多情況下，他們急於開戶，給人的印象是把股票壓進了潛在客戶的喉嚨。然而，過於執著會導致許多潛在客戶產生懷疑或退縮。相反，給潛在客戶兩三隻股票，關註那些你認為會表現良好的股票。避免與非客戶分享你最好的想法是一個好主意，因為你的下一個選擇（如果他們成為你的客戶，當他們成為你的客戶時）可能會比你的第一個受到影響。基本上，你想給你的潛在客戶三個股票，你認為有最大的升值潛力，即使增長相對較小。

透過向潛在客戶提供兩到三個建議，而不是僅僅一個，你也將對沖你的賭註，同時表現出對資產管理的投資組合方法的理解。記住，任何事情都可能發生在股票市場上，即使是最好的公司在某些市場上的交易也會走低。最後，只聽一隻股票的名字，你的潛在客戶可能會得到這樣的印象：你是為了他們的錢買一隻股票和一次交易，而這肯定不是你想要開始一段關係的方式。

在最初的談話之後，等待幾周或幾個月，然後跟進潛在客戶並回顧你給他們的選擇。很可能，如果你的選擇做得很好，潛在客戶會更感興趣與你交談，聽取你的下一個想法。這就是所謂的軟銷售方法。

不要郵寄東西

經紀行業有句老話，郵遞員是失敗者。這並不意味著你不應該向潛在客戶提供他們要求的資訊，而是儘量透過電子郵件來做你能做的事情。這使潛在客戶參與進來。如果他們願意訪問一個描述你的公司和你的才能的網站，同時提供你公司的研究和投資分析，你可能會過得更好。你與潛在客戶接觸得越多，讓他們有機會更多地瞭解你和你的公司，他們可能就越感興趣。

與其向潛在客戶傳送郵件，不如透過電子郵件或將他們引導到您的網站來吸引客戶。

強調你的才能

如果你有房地產規劃或退休計劃方面的經驗，或者你能陳述一下你是如何幫助客戶實現他們的財務目標的，你會比你簡單地推銷潛在客戶的股票來購買取得更大的進展。在寄錢給你之前，潛在客戶需要一個對你有信心的理由。

問問題，但不要太私人化

一個好的推銷員和一個可靠的顧問會問很多問題。這是您瞭解潛在客戶的財務目標和夢想的方式。不過，記住他們不認識你，因此他們不願意討論他們目前持有的股票的隱私細節。在第一個電話裡就直截了當地問這些私人問題的經紀人更容易失敗。最好讓你的潛在客戶有權透露這些資訊，一旦他們瞭解你，瞭解你的公司和能力，也許他們願意和你討論他們的資產和目標。這樣你就可以利用與你和你的公司打交道的優勢來向潛在客戶推銷產品，而不必成為一個刻板而急於求成的推銷員。

傾聽潛在客戶的反應

記住，我們有兩隻耳朵，只有一張嘴是有原因的。換句話說，經紀人可以從多聽少說中獲益。聽你的潛在客戶在電話裡說什麼，因為即使他們在最初的幾個電話裡可能不會向你敞開心扉，他們有時也會釋出有價值的資訊，幫助你提高銷售的幾率。例如，他們可能會談論他們的配偶、孩子或他們的巨額抵押貸款。他們還可能提到一位親戚的去世，或者最近換了工作。這些改變生活的事件正是潛在客戶需要金融專業人士幫助的原因。這是你的工作，向他們展示這一點，並提出自己作為最好的候選人的工作。

確定再次打電話的日期

你給潛在客戶打的第一個電話是介紹，而不是銷售電話。它使潛在客戶和經紀人能夠相互瞭解，也提供了詢問有關潛在客戶財務狀況的一些基本問題的機會。在電話會議結束時，經紀商應表示他們希望在幾周或幾個月內跟進，並建議具體日期。當然，這意味著你應該在這一天跟進潛在客戶。這將向他們表明，你是一個有組織的專業人士，誰的意思是生意。