金融业的新手会发现，冷电话仍然是寻找新客户和建立业务账簿的有效方法。虽然举办投资者研讨会和访问公司以协助管理他们的退休计划是很好的选择，但有时冷电话仍然是有益的，甚至是必需的。但只有当你做得很好的时候，它才会起作用，所以请继续阅读一份包含在冷呼叫脚本中的技巧和策略列表。

关键要点

• 与其在第一次拜访时就尝试销售，不如向潜在客户提出一些建议，并确保跟进。
• 一定要强调自己的才能，提出问题，但不要过于个人化。
• 倾听你的客户和他们的需求可以给你提供有价值的信息，并证明你是一个伟大的经纪人。
• 一定要确定一个日期来跟进你的潜在客户。

不要一接到电话就卖

许多刚出道的经纪人在第一次与潜在客户交谈时就犯了一个错误，那就是试图进行销售。在许多情况下，他们急于开户，给人的印象是把股票压进了潜在客户的喉咙。然而，过于执着会导致许多潜在客户产生怀疑或退缩。相反，给潜在客户两三只股票，关注那些你认为会表现良好的股票。避免与非客户分享你最好的想法是一个好主意，因为你的下一个选择（如果他们成为你的客户，当他们成为你的客户时）可能会比你的第一个受到影响。基本上，你想给你的潜在客户三个股票，你认为有最大的升值潜力，即使增长相对较小。

通过向潜在客户提供两到三个建议，而不是仅仅一个，你也将对冲你的赌注，同时表现出对资产管理的投资组合方法的理解。记住，任何事情都可能发生在股票市场上，即使是最好的公司在某些市场上的交易也会走低。最后，只听一只股票的名字，你的潜在客户可能会得到这样的印象：你是为了他们的钱买一只股票和一次交易，而这肯定不是你想要开始一段关系的方式。

在最初的谈话之后，等待几周或几个月，然后跟进潜在客户并回顾你给他们的选择。很可能，如果你的选择做得很好，潜在客户会更感兴趣与你交谈，听取你的下一个想法。这就是所谓的软销售方法。

不要邮寄东西

经纪行业有句老话，邮递员是失败者。这并不意味着你不应该向潜在客户提供他们要求的信息，而是尽量通过电子邮件来做你能做的事情。这使潜在客户参与进来。如果他们愿意访问一个描述你的公司和你的才能的网站，同时提供你公司的研究和投资分析，你可能会过得更好。你与潜在客户接触得越多，让他们有机会更多地了解你和你的公司，他们可能就越感兴趣。

与其向潜在客户发送邮件，不如通过电子邮件或将他们引导到您的网站来吸引客户。

强调你的才能

如果你有房地产规划或退休计划方面的经验，或者你能陈述一下你是如何帮助客户实现他们的财务目标的，你会比你简单地推销潜在客户的股票来购买取得更大的进展。在寄钱给你之前，潜在客户需要一个对你有信心的理由。

问问题，但不要太私人化

一个好的推销员和一个可靠的顾问会问很多问题。这是您了解潜在客户的财务目标和梦想的方式。不过，记住他们不认识你，因此他们不愿意讨论他们目前持有的股票的隐私细节。在第一个电话里就直截了当地问这些私人问题的经纪人更容易失败。最好让你的潜在客户有权透露这些信息，一旦他们了解你，了解你的公司和能力，也许他们愿意和你讨论他们的资产和目标。这样你就可以利用与你和你的公司打交道的优势来向潜在客户推销产品，而不必成为一个刻板而急于求成的推销员。

倾听潜在客户的反应

记住，我们有两只耳朵，只有一张嘴是有原因的。换句话说，经纪人可以从多听少说中获益。听你的潜在客户在电话里说什么，因为即使他们在最初的几个电话里可能不会向你敞开心扉，他们有时也会发布有价值的信息，帮助你提高销售的几率。例如，他们可能会谈论他们的配偶、孩子或他们的巨额抵押贷款。他们还可能提到一位亲戚的去世，或者最近换了工作。这些改变生活的事件正是潜在客户需要金融专业人士帮助的原因。这是你的工作，向他们展示这一点，并提出自己作为最好的候选人的工作。

确定再次打电话的日期

你给潜在客户打的第一个电话是介绍，而不是销售电话。它使潜在客户和经纪人能够相互了解，也提供了询问有关潜在客户财务状况的一些基本问题的机会。在电话会议结束时，经纪商应表示他们希望在几周或几个月内跟进，并建议具体日期。当然，这意味着你应该在这一天跟进潜在客户。这将向他们表明，你是一个有组织的专业人士，谁的意思是生意。

底线

冷电话将可能继续是一个必要的一部分，作为一个经纪人，特别是对新的经纪人，因为他们建立自己的业务账簿。虽然这可能是一个硬推销，冷电话不一定有这么大的问题。最成功的经纪人强调他们公司的声誉和才能，倾听潜在客户的意见。如果你遵循这些简单的技巧，你很可能会成功地利用冷电话来建立你的业务。