什么是锚定(anchoring)？

锚定是行为金融学揭示的一种启发式方法，它描述了在潜意识中使用不相关的信息，例如证券的购买价格，作为对该证券进行后续决策的固定参考点（或锚定）。因此，如果建议的贴纸价格是100美元，人们更可能估计同一物品的价值高于50美元。

在销售、价格和工资谈判中，锚定是一个强有力的工具。研究表明，在谈判一开始就确定一个目标，比介入谈判过程对最终结果的影响更大。设定一个故意过高的起点会影响所有后续还价的幅度。

关键要点

• 锚定是一个行为金融术语，用来描述对任意基准数字的非理性偏见。
• 然后，这个基准扭曲了市场参与者关于证券的决策，例如何时**投资。
• 锚定可用于销售和价格谈判中的优势，其中设置初始锚定可以影响对您有利的后续谈判。

理解锚定

锚定是一种认知偏见，在这种偏见中，使用任意的基准，如购买价格或贴纸价格，在一个人的决策过程中具有不成比例的高权重。这个概念是行为金融学领域的一部分，研究情绪和其他外部因素如何影响经济选择。

在投资方面，锚定的一个后果是，具有锚定偏好的市场参与者倾向于持有价值损失的投资，因为他们将其公允价值估计锚定在原价而不是基本面上。因此，市场参与者通过持有这些投资来承担更大的风险，希望这些证券能够回到购买价格。市场参与者往往意识到他们的锚定是不完善的，并试图作出调整，以反映随后的信息和分析。然而，这些调整通常会产生反映原始锚定偏差的结果。

锚定通常与一种称为

锚定偏压

锚定偏差可能会导致金融市场参与者（如金融分析师或投资者）做出错误的金融决策，如购买低估的投资或**高估的投资。锚定偏差可以出现在财务决策过程中的任何地方，从关键预测输入，如销售量和商品价格，到最终输出，如现金流和证券价格。

历史价值，如收购价格或高水位线，是常见的锚。这适用于实现特定目标所需的价值，例如实现目标回报或产生特定数量的净收益。这些价值观与市场定价无关，导致市场参与者拒绝理性决策。

锚定可以与相对度量一起出现，例如估值倍数。市场参与者使用经验法则估值倍数来评估证券价格，当他们忽略了一种证券具有更大收益增长潜力的证据时，就证明了锚定。

一些锚定因素，如绝对历史价值和实现目标所必需的价值，可能对投资目标有害，许多分析师鼓励投资者拒绝这些类型的锚定因素。当市场参与者处理信息过载环境中固有的复杂性和不确定性时，其他锚定可能会有所帮助。市场参与者可以通过识别锚定背后的因素并用可量化的数据替换假设来对抗锚定偏差。

为了消除投资决策过程中的锚定偏差，有必要对影响市场或证券价格的因素进行全面的研究和评估。

锚定偏差示例

在日常生活中很容易找到锚定偏见的例子。一个产品或服务的顾客通常被固定在一个销售价格上，这个销售价格是基于商店标记的价格或销售人员建议的价格。产品的任何进一步谈判都与该数字有关，而不考虑其实际成本。

在投资界，锚定偏差有几种形式。例如，交易者通常以购买证券的价格为基础。如果一个交易者以100美元的价格买入ABC的股票，那么他们会在心理上专注于这个价格，以判断何时卖出或追加购买同一只股票——而不管ABC的实际价值是基于对影响它的相关因素或基本面的评估。

在另一种情况下，分析师可能会把注意力放在某一特定水平的某一指数的价值上，而不是考虑历史数据。例如，如果标准普尔500指数处于牛市，其价值为3000点，那么分析师倾向于预测更接近这一数字的价值，而不是考虑价值的标准差，后者对该指数的影响范围相当广。

锚定也经常出现在销售谈判中。一个销售人员可以提供一个非常高的价格，开始谈判，客观上远远高于公允价值。然而，由于高价格是一个锚，最终的销售价格也往往会高于如果销售人员提供了一个公平或低价格开始。当招聘经理或潜在员工提出初始工资时，在招聘谈判中也可以采用类似的技巧。然后，任何一方都可以将讨论推进到这一起点，希望从锚定中获得一个令人满意的数额。

常见问题

一个人能避免锚定偏见吗？

研究表明，一些因素可以减轻锚定，但很难完全避免，即使人们意识到这种偏见，并故意试图避免它。在实验研究中，告诉人们锚定，警告他们锚定可能会使他们的判断产生偏差，甚至给他们提供金钱激励来避免锚定，可以减少但不能消除锚定的效果。

我怎样才能利用锚定对我有利？

如果你在卖东西，或者谈判薪水，你可以从一个比你预期的更高的价格开始，因为它会为最终的价格拉高奠定基础。如果你在买东西或招聘经理，你会从一个低水平开始，以降低锚定效应。

什么是锚定和调整(anchoring and adjustment)？

锚定和调整启发式描述了以下情况：锚定随后根据新信息进行调整，直到随着时间的推移达到可接受的值。然而，通常情况下，这些调整被证明是不充分的，并且仍然过于接近原始的锚定值，当锚定值与真实或公允价值相差很大时，这就是一个问题。