打造卓越财务规划实践的关键步骤

作为一名理财规划师，建立自己的咨询业务需要艰苦的工作和忙碌。竞争激烈。据美国劳工统计局（Bureau of Labor Statistics）统计，2019年，美国约有26.3万名个人理财顾问受聘，预计到2029年，还会有1.16万人加入这一行列。...

作为一名理财规划师，建立自己的咨询业务需要艰苦的工作和忙碌。竞争激烈。据美国劳工统计局（Bureau of Labor Statistics）统计，2019年，美国约有26.3万名个人理财顾问受聘，预计到2029年，还会有1.16万人加入这一行列。

那么，什么是最好的方式，站在人群之外，建立一个成功的做法？从那些在这一领域有多年经验的顾问那里，以及那些通过反复试验了解到在金融规划行业什么是有效的，什么是无效的，可以尝试一下这些技巧。

关键要点

理财规划师建立自己的一个方法是找到一个市场利基，无论是女企业家、寡妇还是牙医。
它也有助于理解每个客户的使命、愿景、价值观和目标。
在社区里做志愿者是理财规划师建立关系的一个很好的方式，也许有一天会变成客户关系。
最后，理财规划师不应忽视年轻人的需求，他们将在未来几年继承数万亿美元的资产。

找到你的市场定位

Pamela Plick是一位拥有25年以上经验的注册财务规划师，她成功地成为了“**理财导师”。她的工作重点是为**提供必要的教育、战略和工具，使她们在财务上更加自信和安全。

“作为理财规划师，我们不可能对所有人都是万事通，”普利克说通过定位利基市场，您将成为为这一特定群体提供解决方案的专家。”

例如，普利克说，你可以选择与**企业家、寡妇或牙医合作，也可以根据地理位置选择合适的职位。”或者，你可以针对某个封闭社区或乡村俱乐部的退休人员，”她说。

普利克还建议理财规划师把精力集中在重要的事情和你擅长的事情上，把剩下的事情委托或外包出去。”她说：“把重点放在重要的工作上，比如市场营销、人际网络和与客户会面。”如果可以，请将管理任务外包。”

了解客户的使命、愿景、价值观和目标

西北互助银行（Northwestern Mutual）的财富管理顾问莱昂纳德赖特（Leonard Wright）从1995年开始担任财务规划师。他在一个小时的谈话后意识到，自己的电话帮助一位前雇员攒钱买房和退休。

赖特说，好的理财规划师应该了解客户的使命、愿景、价值观和目标。”虽然他们可能不知道他们的具体情况，但我们的工作是把他们带出来。

“如果与规划相关的规划和建议与客户的使命、愿景、价值观和目标不相关，客户将迁移出去。如果客户不明白为什么顾问会为他们的利益提出建议，他们会想知道为什么顾问会做他们推荐的事情，并且会有一种本能的情感反应，去寻找理解他们的人。”

融入你的社区

史蒂文·科林斯基于1982年创立了科林斯基财富管理公司，专注于客户关系，而不是投资产品。他建议了解你的社区，融入你的城市。

科林斯基说：“在你的社区里，慷慨地利用自己的时间和才能，可以提高你的知名度，让你了解周围的人。”我们最近会见了一对年轻夫妇，他们还没有准备好投资，但正在寻找有关他们购买第一套住房的财务参数的建议。”

科林斯基说，与当地注册会计师（CPA）的联系是一个伟大的方式，以改善您的资产管理。

“我们与注册会计师建立了真诚的关系，向他们展示了我们是如何开展业务的，他们可以将客户委托给我们，这为我们带来了大量业务。这些关系需要时间来建立，但却是互利的。”

瞄准年轻客户

资产正在发生戏剧性的变化，而且有向年轻投资者倾斜的趋势。Coldwell银行家Global Luxury估计，到2030年，千禧一代将继承68万亿美元的资产，他们的财富将比现在增加5倍。

North Highland全球金融服务负责人兼合伙人吉尔•雅克（Jill Jacques）表示：“关键的收获是为年轻一代服务，而不必大幅改变咨询师的业务管理和建议。”相反，这一切都是为了结合在线和面对面工具，创造一个双向对话，与不断变化的受众保持相关性。”

雅克建议，财务顾问通过在社交媒体上讨好他们来培养年轻的受众。

删减你的客户名单

当涉及到维护客户名册时，更多的客户不一定会转化为更多的收入。诚然，刚刚起步的财务顾问需要增加客户来增加收入，但收入最高的人服务的客户较少，而不是更多。

根据2012年cegworldwide的一项研究，年收入低于150000美元的财务顾问平均拥有167个客户家庭。年收入在15万至50万美元之间的人平均拥有225个客户，而年收入在50万至100万美元之间的人平均拥有240个客户。但一旦财务顾问的年收入超过100万美元，他们服务的客户数量就会大幅下降，平均为179家。

拥有较少的客户可以让财务顾问给予高净值人士特别的关注。正如数据所显示的，少即是多：收入最高的人平均有83个客户，他们至少有100万美元的资产投资。