精化可能性模型是一种说服理论，它表明人们可以通过两种不同的方式被说服，这取决于他们对某个主题的投入程度。当人们有强烈的动机并有时间考虑一个决定时，说服就会通过中心路线发生，在这个路线中，他们会仔细权衡一个选择的利弊。然而，当人们匆忙行事或决策对他们来说不太重要时，他们往往更容易被外围路线说服，也就是说，被与手头决策更为相关的特征说服。

关键收获：精化可能性模型

• 精化可能性模型解释了如何说服人们改变他们的态度。
• 当人们投入到一个话题上，并且有时间和精力思考一个问题时，他们更有可能通过中心路线被说服。
• 当人们对某个话题投入较少时，他们更容易被周边路线所说服，也更容易受到情况表面方面的影响。

精化似然模型概述

精化可能性模型是由Richard Petty和John Cacioppo在20世纪70年代和80年代提出的一种理论。先前关于说服的研究发现了相互矛盾的结果，因此佩蒂和卡西奥波发展了他们的理论，以便更好地解释如何以及为什么可以说服人们改变对某一特定主题的态度。

根据佩蒂和卡西奥波的说法，需要理解的一个关键概念是精化的概念。在更高层次的阐述中，人们更可能仔细地思考一个问题，但在较低层次上，他们可能会做出不太仔细思考的决策。

哪些因素影响精化？一个主要因素是这个问题是否与我们个人有关。例如，假设您正在阅读有关您所在城市的拟议苏打水税。如果你是一个喝苏打水的人，精化可能性模型会预测精化程度会更高（因为你可能要付这个税）。另一方面，不喝苏打水的人（或者住在一个不考虑增加苏打水税的城市的喝苏打水的人）的精加工程度较低。其他因素也会影响我们详细阐述某个问题的动机，例如潜在问题对我们的影响有多快（对于那些更直接影响我们的事情，详细程度更高），我们对某个主题已经知道多少（更多的预先存在的知识与更多的详细程度相关）以及这个问题是否与我们身份的核心方面有关（如果是这样的话，详细程度就更高）。

影响精化的另一个因素是我们是否有时间和能力去关注。有时，我们过于匆忙或分心，以至于无法关注某个问题，而在这种情况下，精化程度较低。例如，假设你在超市被要求签署一份政治请愿书。如果你有足够的时间，你可以仔细阅读请愿书，并就此问题向请愿人提问。但是，如果你赶着去上班或者试图把沉重的杂货装进车里，你就不太可能仔细地就请愿主题形成意见。

本质上，精化是一个从低到高的范围。如果有人在频谱上，则会影响通过中心路线或外围路线说服他们的可能性。

说服的中心途径

当精化程度更高时，我们更有可能通过中心路线被说服。在中间路线中，我们注意论点的优点，并仔细权衡问题的利弊。从本质上讲，中心路线包括运用批判性思维，并尽可能做出最佳决策。（也就是说，即使使用中央路线，我们最终也可能会以有偏见的方式处理信息。）

重要的是，通过中央路线形成的态度似乎特别强烈。当通过中心路线被说服时，我们不太容易受到其他人后来改变主意的企图的影响，我们更有可能以符合我们新态度的方式行事。

说服的外围途径

当精化程度较低时，我们更有可能通过外围路线被说服。在外围路线中，我们很容易受到与当前问题无关的线索的影响。例如，我们可能会被说服购买一种产品，因为一位著名或有吸引力的发言人正在使用该产品。在外围路线中，我们也可能被说服支持一些东西，因为我们看到有很多论点支持它，但是我们可能不会仔细考虑这些论点是否真的好。

然而，即使我们通过外围线路做出的决定似乎不太理想，但外围线路存在的一个重要原因是。只是不可能仔细思考我们在日常生活中必须做出的每一个决定；这样做甚至可能导致决策疲劳。并不是每个决定都同样重要，在面对更大的决定时，使用外围路线解决一些实际上并不重要的问题（例如在两种非常相似的消费品之间进行选择）可以腾出精神空间，更仔细地权衡利弊。

例子

作为精化可能性模型工作原理的一个例子，回想一下20世纪90年代的“得到牛奶”运动，在这场运动中，名人被拍到留着牛奶胡子。没有太多时间关注广告的人，其详细程度会较低，因此，他们可能会通过看到一位最喜欢的留着牛奶胡子的名人（即，他们会通过外围途径被说服）来说服。然而，一些特别关注健康的人可能对这个问题有更高的阐述，所以他们可能不会觉得这个广告特别有说服力。相反，一则利用中心路线的广告，如牛奶对健康有益的概述，可能会更有效地说服那些精雕细琢的人。

与其他理论的比较

精化可能性模型类似于研究人员提出的另一种说服理论，即Shelly Chaiken开发的启发式系统模型。在这一理论中，还有两种说服途径，即系统途径和启发式途径。系统路径类似于精化似然模型的中心路径，而启发式路径类似于外围路径。

然而，并非所有的研究人员都同意有两种说服途径：一些研究人员提出了一种单一的说服模式，其中只有一种说服途径，而不是中央和外围途径。

结论

精化可能性模型是心理学中一个有影响力且被广泛引用的理论，它的主要贡献在于人们可以通过两种不同的方式之一说服事物，这取决于他们对特定主题的精化程度。

资料来源和补充阅读：

• 黑暗，彼得。“说服的启发式系统模型”，《社会心理学百科全书》。罗伊·F·鲍迈斯特和凯瑟琳·D·沃思编辑，SAGE出版物，2007，428-430。
• 吉洛维奇、托马斯、达彻·凯尔特纳和理查德·尼斯贝特。社会心理学。第一版，W.W.诺顿公司，2006年。https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• 佩蒂、理查德E.和约翰T.卡乔波。“说服的精化可能性模型”，《实验社会心理学进展》，1986年第19期，第123-205页。https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• 瓦格纳、本杰明·C.和理查德·E·佩蒂。“说服的阐述可能性模型：深思熟虑的和非深思熟虑的社会影响”，《社会心理学理论》，德里克·查迪、约翰·威利父子编辑，2011年，96-116页。https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC