客户永远不会购买公司认为他们在销售的东西。

时尚行业是一个充满抱负的行业，因此，人们购买产品的目的往往不是为了它们本身，而是为了它们所代表的东西。

作为一名时尚营销人员，重要的是要考虑我们如何永远不将产品作为有形物品，而是始终营销客户在其所有权中发现的价值。

在这篇文章中，我们将通过探索消费者行为的功能、社会和情感维度，深入探讨与时尚产品相关的三个不同价值维度，来解释这一概念。

不用多说了，让我们直接开始吧。

时尚产品的功能价值

时装的功能价值与时装顾客的功能需求有关。

这些需求与客户对我们产品和服务的实际使用有关。

就时尚而言，这些产品通常是大众市场产品，在很多情况下都很便宜，并为我们提供了服装最基本的功能性好处，它为我们遮风挡雨和御寒。或者帮助我们忍受海滩上的炎热。

在某种程度上，这些需求与马斯洛的低级需求金字塔有关，就像那些与生理需求有关的需求。

当顾客在市场上追求时尚的功能价值时，他们很容易受到低价和捆绑优惠的影响，因为他们的目标是优化消费并使购买体验更高效。

通过对时尚市场的细分，我们可以很容易地看到，只有金字塔底部的品牌在竞争这些产品，因为它们的廉价性不允许高利润率，而销售这些产品的最有利可图的方法是将它们与高产量相连接，从而创造规模经济。

随着这些需求的商品化，许多品牌试图通过提供更具吸引力的产品（如具有明显社会效益的产品）来提高利润率。这是我们将在文章的下一节中探讨的内容。

时尚产品的社会价值

时尚产品的社会价值与顾客的社会需求和社会愿望有关。

在这种背景下，时尚品牌扮演着非常重要的角色，因为时尚产品基于其社会认可度在客户眼中获得价值。

顾客经常——如果不是总是——使用时尚产品作为社交货币，通常有两个原因。

• 适合或显示属于某一特定群体。例如，我们可能会买一件燕尾服来参加晚宴，以此作为一个机会来表达对特定社交活动所要求的礼仪的归属感和尊重。

• 脱颖而出或让自己受到关注。购买一件独特或奢侈的物品可以让我们与众不同，帮助我们与大众区分开来。

在这两种情况下，我们都在所谓的“第三位”谈论时尚的社会维度的可消费性。

让我们来看看这些“地方”是什么，它们在时尚中意味着什么。

• 第一个“地方”是我们的家。在这个“地方”，我们的家人了解我们，我们的时尚风格无法为他们提供对我们的不同看法或印象。
• 第二个“地方”是我们的工作或学校。在这种情况下，我们的风格会对人们的认知产生更大的影响，但总的来说，不管我们的时尚造型如何，人们都会了解我们。

• 第三个“地方”是人们不认识我们的社交环境。这可能是在咖啡厅、剧院或聚会上。在这些环境中，我们的时尚魅力很可能会强烈影响我们给人们的印象。

社交需求与桥梁品牌和传播线等中端品牌相关，这些品牌要么受益于高端品牌的涓滴价值，要么受益于强大的时尚传播。

但时尚金字塔的顶端呢？

奢侈品给市场带来了什么样的价值？让我们在下一段中了解高端品牌如何为市场带来情感价值。

时尚产品的情感价值

在时尚金字塔的顶端，我们拥有最高的产品价值，由于时尚的奢华维度，我们可以接触到具有高情感成分的品牌。

这些品牌能够满足客户的情感需求。

这些需求通过具有如此强大声誉和传统的产品得到满足，拥有这些产品的简单事实让我们感到自豪，成为品牌传奇的一部分。

这些需求通常由具有排他性和抱负的奢侈品牌来满足，因为拥有这些奢侈产品的简单事实是一个强烈的社会信号。

由于这种情感驱动，这些产品需要有抱负和排他性，如果它们变得太容易接近，它们可能会完全失去威望。

这就是为什么奢侈品品牌经理应该通过让产品太容易获得来避免品牌稀释的原因。

销售这些类型产品的好处与我们的客户“购买一种感觉”的想法有关，而这种感觉很难定价。

这意味着奢侈品牌可以利用这种情感纽带来销售利润率极高的产品。

根据我们所讨论的内容，我们可以看出，您的品牌没有必要为您的产品注入尽可能多的功能、社交和情感需求，相反，产品的价值可能仅与这三个需求中的一个相关。

然而，有必要的是，你要意识到你的客户从你的品牌中购买的价值，这样你才能相应地集中你的沟通。

太好了，既然我们已经详细解释了这件事，我们就可以发表结论了。

结论

在这篇文章中，我们探讨了与时尚消费者行为相关的三个不同的价值维度。

当我们与客户建立联系时，我们的品牌必须始终牢记我们的客户想要从我们这里购买什么。

如果我们不关注他们从购买中获得的利益，我们将很难向他们出售任何东西。

如果您想更多地探索在功能、社会和情感价值之间建立这种区别的营销框架，本文非常适合您。

在这本书中，我们探讨了“待完成的工作”作为一种市场营销理论，深入到客户需求的核心。

此外，对这一基本营销概念的理解可以在奢侈品公司追求的各种商业战略中看到，这些公司能够利用其产品的功能、社会和情感优势来创建专注于每个维度的系列。

如果你想了解更多关于这方面的信息，这里有一篇关于乔治·阿玛尼的文章，通过开发一个系列组合来解决这一相关的时尚商业话题，每个系列都根据品牌向市场带来的价值进行区分。

如果您想进一步探索时尚业务，请不要犹豫，浏览我们的博客，在那里您可以找到满足创意行业需求的丰富资源！享受