介绍
时装行业竞争激烈。
为了在拥挤的市场中脱颖而出，时装公司需要投入时间和金钱来了解他们的市场，以便找到合适的客户。
除非公司真的与特定的客户档案建立联系，否则他们将面临非常高的沟通成本，以达到无差别、无利润的受众。
通过应用STP框架或细分、目标定位和定位方法，品牌可以相对简单地了解其工作重点和与目标客户的联系。
该模型通过以下三个简单步骤指出了制定定向营销策略的三个步骤：
- 细分。创建基于相关功能和特征聚集在一起的客户群。
- 瞄准。根据其价值主张，确定品牌可以瞄准的最有利可图\最有价值的客户群体。
- 定位制定营销和传播策略，以增强与目标受众产生更好共鸣的特征和品质。
尽管这个模型看起来很简单，但实际上，应用它并不是那么简单。
即使在时尚上，我们可以通过利用已建立的客户细分来构建我们的战略，我们也需要记住细分是一个高度战略性的过程。
事实上，像Pandora这样的一些品牌已经能够创造出一种细分策略，超越了珠宝行业的典型客户特征，并能够在竞争对手中获得竞争优势。
他们是怎么做到的？
他们只是确保避免了时尚品牌在细分受众时可能犯的一些常见错误。
在这篇文章中，我们将帮助您避免品牌在细分受众时最常见的五个错误。
不用多说了，让我们深入研究一下。
#1品牌过度依赖人物角色
“Personas”是最广泛和最常用的客户分析和细分方法之一。
这种方法要求营销团队创造符合品牌理想客户类型描述的假想客户。
该模型允许企业利用市场获取的数据来创建代表不同类型用户的细分市场，这些细分市场将被详细描述。
营销团队试图扩大现有信息，并深入了解客户的购买动机和理由。
问题就在这里。
即使人物角色可以被认为是一种有助于“开始对话”客户类型及其与营销信息的关系的方法，但这种方法也不能可靠地提供有用的见解，因为该模型过度建立在描述性数据上，而描述性数据并不表示行为。
简单地说，了解某人的年龄、收入或教育水平并不一定能告诉我们他们为什么想要我们的产品。
描述性信息不能让我们理解动机，所以如果我们想了解客户为什么购买我们的产品，我们需要获得更好的信息。
这就是我们接下来要讨论的内容。
#2个品牌没有使用足够的行为数据
为了了解为什么我们的客户可能对从我们这里购买产品感兴趣，我们需要了解他们将使用该产品的目的。
在许多情况下，公司不知道客户如何使用他们的产品。
如果我们不知道我们的客户如何使用我们的产品，那么我们就不知道我们应该更多地交流产品的哪些功能。
为了将我们以描述性为导向的方法转变为行为营销，我们可以使用一个不同的框架，称为“待完成的工作”。
有了《待完成的工作》，我们的重点是了解客户对我们产品的使用。
为了发现这些信息，我们需要收集更多的行为信息，并使用访谈和焦点小组，而不是调查和问卷，以参与有意义的对话，了解客户对我们的期望。
总而言之，我们需要投入更多的时间和金钱来获取数据，这些数据可以帮助我们避免抽象的答案，并让我们专注于更高质量的信息。
只有当我们的行为分析正确时，我们才能确定将对我们的营销努力做出反应的特定客户群体。
#3个品牌没有创造特定的客户群体
现在我们知道了客户使用我们产品的目的，我们可以选择特定的客户群体。
产品价值主张对许多可能的客户来说可能很有趣。由于品牌想要为市场带来价值，这一价值很可能与大量受众相关。
但问题就在这里。
然而，一个有趣的价值主张并不意味着每个人都会因为看到产品的一些价值而购买产品。
事实上，大多数人不会。
只有当人们认识到在产品上花钱是找到解决他们正在经历的实际痛苦问题的方法时，他们才会购买产品。
正如客户旅程映射深入解释的那样，事实上，引导客户购买产品的过程是由他们解决挑战性情况的需求所引导的。
除非我们确定那些将我们的产品实际与特定问题联系起来的特定用户群体，否则我们将无法确定要瞄准的盈利客户群体，因为我们的市场方法将过于宽泛和通用。
Rent the Runway提供了一个成功分析特定类别用户的示例。
该公司提供一种在线租赁服务，允许客户租用他们可能只穿一次参加特定活动的服装。
我们中的任何人都可能要花1000欧元以上的钱去买一套西装来参加晚宴，但我们可能希望避免购买，因为我们可能只穿一次。
Rent the Runway让你可以以更实惠的价格租到一套高品质的设计师西装，这样你就能以实惠的价格买到好衣服。此外，这是更可持续的时尚消费！
即使公司的价值主张通常是可取的，这意味着任何人都可能因为特定的使用场合而从租赁产品中获得利益，但有两种特定类型的客户与品牌完全一致：
- 时尚受害者，他们总是买新衣服来保持时尚。
- 高端女性专业人士，需要参加许多正式活动。
这两种客户类型会对品牌提供的价值做出“不得体”的反应。
“不雅”的意思是，这两个特定的客户类别将在公司提供的产品中看到如此多的价值，他们将支付比其他客户高得多的价格。
这些客户之所以会支付更多的费用，部分原因是因为他们在公司中看到了价值。
在时尚界，产品有三种类型的价值：功能性、社会性和情感性。您需要确保您的细分与客户从您的品牌购买的特定价值相关联。
我们将在文章的下一节中解释这三种类型的值是什么。
#4个品牌没有将其产品与利益联系起来
时尚品牌从未真正销售过一种产品，他们销售的是解决问题的工具。
正如我们在上一段中所讨论的，只有了解客户的问题所在，我们才能创造出一款出色的产品。
为了帮助我们进行研究，我们可以将客户的问题分为三类：功能需求、社交需求和情感需求。
作为营销人员，我们需要确保将我们的产品与设计满足的需求联系起来。
让我们详细了解每个需求。
功能需求。
这些需求仅仅与客户对我们产品和服务的实际使用有关。就时尚而言，这些产品通常是大众市场产品，价格通常很便宜，并为我们提供了服装的最基本功能优势，使我们免受天气和寒冷的影响。随着这些需求的商品化，许多品牌试图通过提供更诱人的东西（如社会福利）来提高利润率。
社会需求。
在这种背景下，时尚品牌扮演着非常重要的角色，因为时尚产品在客户眼中获得了价值。顾客经常——如果不是总是——使用时尚产品作为社交货币，通常有两个原因。融入或显示属于某一特定群体，或脱颖而出或引起注意。社交需求与中间品牌相关，如桥梁品牌和传播线，它们要么受益于涓滴价值，要么受益于强大的时尚传播。
情感需求。
这些需求通过具有如此强大声誉和传统的产品得到满足，拥有这些产品的简单事实让我们感到自豪，成为品牌传奇的一部分。这些需求通常由具有排他性和抱负的奢侈品牌来满足，因为拥有这些产品是一个强烈的社会信号。由于这种情感驱动，这些产品需要有抱负和排他性，如果它们变得太容易接近，它们可能会完全失去威望。
我们将在本文中进一步详细探讨这三个价值维度。
正如我们所看到的，我们品牌的市场提供了一个重要的坐标来了解我们可能满足的需求。大众市场品牌更倾向于功能需求，而高级定制服装更符合情感需求。
许多时装公司未能将他们的产品与客户试图解决的问题联系起来，也无法理解如何有效地传达他们的价值。
现在是最后一个错误：过于依赖你的一厢情愿！
#5个品牌依赖于一厢情愿的想法，而不是市场证据
作为最后一个常见错误，我们当然可以包括“一厢情愿”或营销经理对市场的看法可能存在偏见，不合理地遵循他们的“直觉”。
为了做好营销，我们需要同情和同情我们的客户，因为只有设身处地为他们着想，我们才能理解他们的挑战，并改进我们的产品，以完美地满足他们的需求。
为了避免一厢情愿的陷阱，我们需要提醒自己，通过市场研究不断挑战我们的假设，永远不要停止与客户进行有意义的对话，以清楚了解当前和未来的时尚市场。
太好了，既然我们已经涵盖了所有5个错误，现在是时候得出一些结论了。
结论
给你！在这篇文章中，我们讨论了品牌在细分受众时会犯的5个常见错误。
正如我们在文章中所看到的，细分并不是一件苦差事，而是一个非常具有战略意义的决定，它可以为您的公司提供与其他品牌相比的竞争优势。如果您有兴趣阅读更多关于客户细分的信息，请查看我们的博客，我们为您提供了丰富的免费资源，供您在时尚营销领域使用。享受
