作為父母，我們總是試圖給我們的孩子建議他們應該如何生活。大多數時候，那些建議或那些要求坐下來談談的請求被置若罔聞。但隨著父母年齡的增長，與孩子進行的談話變得越來越重要。

關鍵要點

• 作為一名財務顧問，你不僅要為客戶的個人財務狀況提供建議，還要為他們全家的財務狀況提供建議。
• 顧問們需要尋找關於家庭結構的資訊，以及家庭結構如何影響大學儲蓄和人壽保險等總體目標。
• 雖然一開始提到家庭問題可能會很尷尬，但顧問們迴避這個話題是在傷害他們的客戶。

家庭財務

家庭談話通常涉及醫療保健和生命終結等問題，但金錢也必須佔據中心地位。正確的金錢話題可以取決於孩子的年齡，但應該關註預算、債務和其他更基本的財務知識話題。孩子和父母的年齡越大，你會遇到更嚴肅的話題，比如父母去世後財富的轉移。儘早開始談論金錢會讓這些更嚴肅的談話不那麼痛苦。

Janus Henderson Investors、金融規劃協會和Investopedia進行的一項最新研究表明，父母希望在與子女溝通金錢方面做得更好。相反，顧問們似乎並不經常談論客戶如何與他們的孩子進行金錢對話。只有35%的顧問說他們主動提出這個問題，71%的投資者說他們從來沒有和財務顧問討論過這個話題。

你為什麼要撫養孩子

如果客戶想談論孩子和錢，為什麼顧問不提出來？或者更妙的是，顧問們如何讓孩子們加入到財務組閤中來，既能增加現有的關係，又不會對生產力或時間造成重大拖累？

考慮到未來幾十年將有大量資金轉手，回答這些問題對顧問和家庭尤為重要。波士頓學院財富與慈善中心估計，2007年至2061年間，將有59萬億美元從9350萬處房產中轉移。顯然，家庭希望為下一代接受和儲存這些財富做好準備。

顧問們希望確保他們繼續管理這些資產。發展與客戶子女的關係是確保這一點的關鍵，因為一旦父母去世並把錢轉給子女，就不能保證他們不會想找一個新的理財顧問。

如何提出這個問題

那麼，顧問們應該如何滿足父母表達出來的與孩子談論金錢的需求，同時與年輕一代發展這些關係呢？

1. 每年舉行一次家庭理財會議，不僅包括父母，還包括孩子、祖父母或其他認為合適的人。這個會議可以作為向家長介紹重要話題的一種方式；回答有關財務、遺產或遺囑、信託等檔案的問題；圍繞著家族的財富展開持續的談話。
2. 如果你想開始與客戶的孩子會面，首先要確保你有時間這樣做，而不影響你與其他客戶的關係。如果時間是一個嚴重的問題，也許有一個更初級的顧問在您的辦公室處理安排會議的後勤。如果你的目標是建立這種關係，你就應該承擔責任，併在這些會議上出席。如果這樣的要求太多，那麼從整體上考慮你的書，修剪現有的沒有意義的關係可能是有意義的。對過程要有目的性。
3. 考慮為年輕人開發一個資訊包，有助於瞭解他們面臨的問題。這可能包括諸如學生貸款償還選項、與職業相關的資訊（如協商工資、ESG投資和預算模板）等主題。

底線

不管你怎麼做，與客戶的孩子建立關係都是至關重要的。你的現有客戶不僅是那些關心這些話題的父母，他們的孩子也將是他們未來財富的主要接受者。確保你開始與孩子進行金錢對話，有助於滿足現有客戶的需求，確保財富順利轉移，鞏固你作為家庭主要財富管理者的地位。

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