對理財顧問來說，在投資客戶資金時，最重要的考慮因素之一就是評估客戶的風險承受能力。風險可以用很多分析方法來定義，但是如果你問你的客戶，他們的回答可能會涉及到一些類似於賠錢風險的東西。

正如我們在2008-2009年市場崩潰期間所瞭解到的，許多投資者高估了他們承受下行風險的能力，不幸的是，許多投資者在市場底部或接近底部時拋售了所持股票，蒙受了巨大的實際損失。

財務顧問的工作是為客戶設計一個投資策略，平衡他們的增長需求，並考慮到他們真正的風險偏好。以下是一些如何幫助客戶評估其風險承受能力的想法。

關鍵要點

• 作為一個負責任的財務顧問，你應該總是把你的客戶在適當的投資，符合他們的意願和承擔風險的能力。
• 風險的主觀衡量標準包括客戶的個性、他們對實際或潛在損失的反應以及他們的目標和優先順序。
• 風險的客觀衡量標準包括時間範圍、年齡、收入需求和家庭狀況。

客戶如何定義風險？

有針對性的談話和使用風險分析問卷可以幫助財務顧問評估客戶的風險承受能力。讓客戶談談他們對風險的感受，尤其是對賠錢的感受特別有用。通常情況下，離退休年齡更近或即將退休的客戶會感到更厭惡風險，尤其是在他們的退休資源有限的情況下。對有些人來說，風險的定義只是市場損失。對另一些人來說，這可能涉及失業、收入損失或保險損失。然而，其他人會以機會成本來定義風險，也就是說，錯過一項好投資的風險。

時間範圍和財務目標

一般來說，客戶在需要投資資產前等待的時間越長，其投資組合的風險就越大。這是因為平均而言，高風險證券會以更高的預期回報得到補償，而在更長的時間範圍內，艱難的時期往往會得到平緩。此外，隨著市場下跌，客戶可以不斷增加投資組合（美元成本平均值），這意味著當市場開始再次上漲時，他們以更好的價格累積了股票。

通常情況下，在客戶需要動用資金前10年或更長時間的期限表明，他們可能會承擔更大的風險，因為他們有時間從不可避免的市場調整中恢復過來。不到10年意味著投資組合配置應該在風險上有所回饋，因為客戶從動蕩的市場中恢復的時間更短。因此，可能即將退休的老客戶通常應該更多地選擇風險較低的債券，而年輕員工則可以選擇更多的股票。

考慮到可能的緊急情況

重要的是要確定客戶是否有足夠的流動資金，這樣他們就不必動用投資來支付生活費和其他正常的日常開支，在資金投資的時間範圍內。如果他們可能需要動用這些資金進行長期投資，那麼鼓勵他們減少投資，並將一部分資金留在風險較低的投資工具上是明智的。

通常情況下，顧問建議將投資組合資產的5%左右分配給現金或貨幣市場基金。這樣，當緊急情況發生時，就可以很容易地利用。然而，現金只賺取無風險回報，因此太多可能是一件壞事，造成現金拖累，隨著時間的推移，可能會降低整體回報。

投資偏好

客戶在設計投資組合時是否有需要考慮的特定投資偏好？也許他們繼承了某些他們不願**的股票。這就是所謂的稟賦效應——把這類天賦股票視為特殊股票在客觀上是不合理的，但情感上的聯絡也不容忽視。相反，他們應該得到照顧。

無論這些客戶偏好是什麼，在向您的客戶建議資產配置時，都應該考慮到這些偏好，以便他們的投資組合不會過度或不足地分配到基於這些偏好的一個或多個領域。

退休收入來源

對於即將退休的客戶，財務顧問在評估其投資組合的適當風險水平時，應檢視客戶退休收入的所有來源。退休後，目標不再是在市場上增加資產；相反，它是從這些累積的資產中產生收入。

例如，如果客戶有養老金和社會保障，這些可能被視為固定的收入流，允許客戶分配比股票更多的資金。

考慮客戶的工作情況

如果客戶有工作，他們的工作情況有多穩定？雖然有時解僱和解僱是出乎意料的，但許多人對自己的工作安全有相當好的把握。如果工作保障薄弱，則有必要進行較低的風險評估，因為客戶可能需要依賴投資基金來留住他們，直到出現新的工作機會。

此外，詢問客戶收入的性質是什麼？是穩定的薪水加上獎金嗎？他們的收入是可變的，主要是基於佣金，可以浮動？市場越穩定，他們在市場上可能承擔的風險就越大。

權衡客戶的家庭狀況

當事人結婚了嗎？他們還有孩子住在家裡嗎？他們是否有殘疾兒童或其他需要他們支援的兒童？這些都會影響到他們現在和未來的現金流需求。

如果照片中有兒童，風險情況可能會變得有點微妙。也許人壽保險是必要的，以防可怕的事情發生。大學規劃還將把其他用途的資產轉入529賬戶。

對上次大盤下跌的反應？

2008-2009年的金融危機以及由此導致的股市極度下跌，是對投資者風險承受能力的終極考驗。新聞媒體報道了許多投資者的故事，他們再也無法忍受投資損失，在市場底部或接近底部時拋售股票。可悲的是，這些投資者中的許多人意識到了巨額虧損，然後錯過了隨後股市牛市的全部或大部分時間。

風險承受能力會隨著時間的推移而改變

當然，隨著客戶年齡的增長和退休的臨近，他們往往會變得更加厭惡風險。此外，生活事件和其他發展可能會引發客戶風險承受能力的變化。

一個例子可能是客戶即將退休時意外的裁員。不幸的是，這在企業界並不少見，失去幾年的預期就業和退休儲蓄可能會對他們的退休生活產生毀滅性的影響。這可能會導致他們更不願意賠錢。

風險承受能力不同的夫婦

僅僅因為一對夫婦婚姻幸福，並不意味著他們對風險的容忍度完全相同。事實上，許多理財顧問往往都有與配偶雙方風險承受能力不同的夫婦打交道的經驗。這裡的關鍵是瞭解配偶雙方來自何處，並透過投資分配幫助他們實現財務目標，使他們兩人都能在晚上睡覺。

底線

確定客戶的風險承受能力是設計合適的資產配置的關鍵，這樣既能讓客戶實現財務目標，又能讓他們晚上睡個好覺。風險承受能力和科學一樣是一門“藝術”，為了讓財務顧問對其進行評估，他們必須真正瞭解客戶。