什么是渗透定价(penetration pricing)？

渗透定价是企业采用的一种营销策略，通过在新产品或服务首次发行时提供较低的价格来吸引客户。较低的价格有助于新产品或服务打入市场，并吸引客户远离竞争对手。市场渗透定价依赖于最初使用低价的策略，以使广大客户了解新产品。

价格渗透策略的目标是吸引客户尝试新产品并建立市场份额，希望在价格回升至正常水平后留住新客户。渗透定价的例子包括一个在线新闻网站提供一个月的免费订阅服务，或一家银行提供六个月的免费支票帐户。

关键要点

• 渗透定价是企业通过最初提供较低的价格来吸引顾客购买新产品或服务的一种策略。
• 较低的价格 帮助 一种新产品或服务渗透市场，吸引顾客远离竞争对手。
• 渗透定价带来的风险是，新客户最初可能会选择该品牌，但一旦价格上涨，就会转向竞争对手。

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渗透定价

了解渗透定价

渗透定价，类似于损失领先定价，可以是一个成功的营销策略时，正确应用。它通常可以提高市场份额和销售量。此外，更高的销售额可以降低生产成本和快速的库存周转。然而，成功的营销活动的关键是留住新收购的客户。

例如，一家公司可能会为一个“买一得一”的活动做广告，以吸引顾客到商店或网站。一旦购买；理想情况下，创建电子邮件或联系人列表，以便后续跟进，并在以后向新客户提供额外的产品或服务。

然而，如果低价是介绍性活动的一部分，好奇可能会促使客户最初选择该品牌，但一旦价格开始上升到或接近竞争品牌的价格水平，他们可能会转向竞争对手。

因此，市场渗透定价策略的一个主要缺点是，如果价格必须保持在较低水平以留住新客户，那么销售量的增加可能不会导致利润的增加。如果竞争也降低了他们的价格，这些公司可能会发现自己陷入价格战，导致价格下降，利润在很长一段时间内下降。

渗透定价与撇取

随着价格的渗透，公司以低廉的价格为新产品做广告，利润微薄或根本不存在。相反，一个略读策略涉及公司营销产品在较高的价格与相对较高的利润。对于那些对价格敏感度较低、愿意支付更高价格的创新产品或奢侈品来说，略读策略非常有效。事实上，生产商们为了利润最大化而撇清市场。随着时间的推移，价格将下降到与市场价格相当的水平，以便占领市场的其余部分。

当小企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务不同时，当其产品或服务等同于质量和正面的品牌形象时，小企业或利基市场的小企业可以从削价中获益。

渗透定价示例

好市多和克罗格这两家主要的食品连锁店对他们销售的有机食品采用市场渗透定价。传统上，食品杂货的利润微乎其微。然而，有机食品的利润率往往更高。此外，对有机食品或天然食品的需求增长明显快于非有机食品市场。因此，许多杂货店以高价提供更多种类的有机食品，以提高利润率。

然而，克罗格和好市多采用渗透定价策略。他们以较低的价格**有机食品。实际上，他们正在利用渗透定价来增加自己的钱包份额。虽然这种策略对小型杂货店来说可能有风险，但规模经济允许克罗格和好市多采用这种策略。规模经济本质上意味着大公司可以提供更低的价格，因为他们以批量折扣的方式大量购买存货。较低的成本使得克罗格和好市多在降低竞争对手定价的同时仍能保持其利润率。