随着COVID-19病例在美国、欧洲和俄罗斯的数量持续增加，人们开始关注该病毒在未来几个月可能对各国及其经济造成的影响。尽管存在这些担忧，但对咨询公司来说，持续增长仍然是一个主要趋势，到今年年底甚至有可能出现增长。

在我们最近的网络研讨会上，我们与施瓦布顾问服务公司（Schwab Advisor Services）负责商业咨询和教育的副总裁丽莎•萨尔维（Lisa Salvi）进行了交谈，讨论了2020 RIA基准研究的结果，并强调了增长背后的因素。

战略计划的重要性

目前，RIA的基准研究已经进入了第14个年头，是业内领先的研究之一，它的特点是1010家咨询公司的调查结果，代表着1.1万亿美元的资产管理规模。

这项研究是在2020年1月至3月期间进行的，研究发现，在经历了最近历史上最长的牛市之后，顾问们在这一年的开局中表现强劲。令人惊讶的是，许多公司甚至在3月份波动最严重的时期仍在持续增长。

“顾问们习惯于创新。。。我认为这是在这个COVID世界中帮助他们走向成功的因素之一，”Salvi解释道，他强调，在一个极度不确定的时期，对客户体验的高度关注起到了至关重要的作用我们看到，在这段时间里，人们非常迅速地改变了他们的商业模式，为客户提供了非常好的服务。”

对于许多公司来说，成功的最大预测因素之一就是一个清晰可行的战略计划。事实上，在这项研究中，75%的表现最好的公司在流感大流行开始前就制定了这些计划，因此能够更有效地适应挑战。萨尔维认为，一个全面的战略计划应该包括一个长远的愿景、SWOT分析、一个目标和一个价值主张。她还强调，各种规模的公司都可以从中受益。

角色定位可以产生显著的效果

这项研究的另一个重要发现是人物角色定位的影响。在接受调查的公司中，那些拥有理想客户形象的公司在2019年吸引了28%以上的新客户和45%以上的资产。Salvi解释说，这并非巧合：“我相信，这对于那些认真对待这一点的公司来说是一个巨大的差异。”

为了创造这些角色，公司需要考虑到他们理想客户的人口统计和心理特征，了解什么对这些客户重要，他们看重什么。对于仍处于成长初期的公司，Salvi建议，只要与他们所服务的关键人群有一些重叠，就可以接受那些理想人物之外的客户。

底线

专注于理想客户角色的专注商业模式和战略计划可以让你的公司有清晰的方向感和可预测的增长轨迹。最棒的是，它可以帮助你在波动时期中保持领先。