第1部分 4的第1部分：让顾客感到受欢迎

1. 1热情地迎接客户。当客户进入你的经销店时，要以自信、热情和亲切的态度接近他们。第一印象是非常重要的，客户需要感觉到你对他们是真实的。走到客户面前，用坚定的握手和微笑问候他们，并开始询问他们正在寻找什么样的汽车。"放手 "的方法--走到潜在客户面前，坚定地握手并快速问候。然后，递给他们你的名片，说 "你好，我叫X，这是我的联系方式。我的办公桌在那里，所以请四处看看，当你找到你喜欢的东西或有问题时，请过来，我可以帮助你。另外，如果有其他销售人员接近你，请告知他们我正在协助你。"(这种方法的问题是，你的客户可能不会对你有任何依恋，因此他们可能会转向其他人，或者在没有获得任何信息的情况下离开车行）。

2. 2创造小谈话。虽然这对一些只想 "上车就走 "的客户来说可能会很沮丧，但与客户进行交谈可以帮助建立融洽的关系，帮助他们更放心地信任你这个销售员。向他们表明，你想与他们建立关系。询问他们的家庭、工作、兴趣等情况。人们喜欢谈论他们自己，当他们有机会被倾听时，他们会感到被尊重。要让你的客户把你介绍给他们的朋友和家人。

3. 3表现出积极的身体语言。在与顾客交谈时，与他们进行眼神交流，这样他们就会知道你对他们所说的话真正感兴趣。使用友好和热情的肢体语言也会让你的客户感到更安心。不要只是装出一副高兴的样子来进行销售。真正关心你的客户的需求，同情他们。如果你不喜欢你的工作中涉及与客户互动的部分，或者你试图加快他们的 "见面和问候"，以便你可以开始向他们展示汽车，那么客户很可能能够看出。要有耐心，不要把任何决定强加给你的客户。

4. 4问好问题。在你问候顾客之后，确保你给他们机会分享他们正在寻找的东西，或者分享他们不确定他们想要什么，所以他们只是需要时间来看看。如果你不希望你的顾客轻易走开，就不要问 "是 "或 "不是 "或宽泛的问题。如果你问 "我今天能帮你吗？"或 "我今天能帮你什么？"顾客很容易回答 "我只是看看，谢谢"，那么你很可能就失去了卖车的机会。尝试问一些更有针对性的问题，比如 "你今天是要买轿车还是SUV？"或 "我今天能帮你找到什么类型的车？"顾客可能仍然对你的帮助不感兴趣，但你有更好的机会保持他们的注意力，而且如果你跟着他们在展厅里走动，会少很多尴尬的事情。这也允许客户分享他们对所寻找的汽车类型的想法，并允许你将客户的需求与你的车辆之一相匹配。

第二部分 4的第二部分：与你的客户合作

1. 1找出具体细节。在你弄清楚你的客户正在寻找什么类型的汽车之后，通过询问他们的预算、他们所需要的空间、他们可能想要的任何特殊功能等细节来缩小搜索范围。你的部分工作可能是向他们推销那些额外的功能，如导航系统、加热和冷却座椅、盲点检测、延长保修计划等。如果你了解他们的需要和需求，向你的客户销售这些额外的功能会容易得多。

2. 2Talk交换。询问客户是否有他们希望交换的车辆。在你开始向他们展示新车之前这样做是很好的，因为你可以弄清楚客户的购买动机，也将能够看到他们觉得旧车有什么不足。这也可以让客户在开始看新车时放松下来，因为他们知道他们的旧车已经被处理好了。说清楚销售经理是对他们的车进行评估的人。向他们解释，经理的工作是为他们的车争取最好的交易。在查看了车辆，注意到任何损坏，并询问任何有关问题后，把他们的评估表带到销售经理的办公室。他应该只花一分钟左右的时间提出他的初步报价，但通知客户这将需要大约10分钟，并利用这段时间开始寻找新车。

3. 3.讨论定价和预算。当你开始看新车时，问客户他们希望花多少钱。你想为你的客户提供最好的交易，同时也要确保你能从销售中获得最大的收益。问客户他们希望的月付款是什么，并努力为你的客户降低月付款，同时延长贷款期限。他们可能只想谈论汽车的总价格。在这种情况下，如果你无法降低汽车的价格以完成销售，可以向他们提供额外的功能，如12个月的道路税，不需要额外的费用，或其他你可以添加的功能，这将使价格对客户来说似乎更公平，但不会花费你很多。

4. 4带你的客户试驾新车。试驾是销售的关键，因为客户需要在他们购买的车辆中感到舒适。当你坐在乘客座位上时，问客户他们喜欢汽车的某些方面，以及汽车的感觉是否与他们以前的车辆不同。问他们是否有不喜欢的功能或感觉，然后利用这些意见找到另一辆更适合他们的车。如果你的客户看起来对车很满意，就问他们："这是你的车吗？"如果答案是肯定的，继续完成交易如果你的客户仍然不确定，试着建议其他你认为合适的汽车。

第3部分 4的第3部分：密封交易

1. 1与你的经理讨论价格。在你的客户选择了一辆车，并且你们在价格上达成了妥协后，以更低的价格把价格带给你的销售经理。例如，如果你的客户说他们可以每月支付200美元，就告诉你的经理每月150美元。这将使你在客户那里得到更多的信任，在一天结束时，重要的是你已经完成了销售，并有一个满意的客户，他们可能会把你推荐给朋友，或在你的C.S.I（客户满意度指数）上给你一个高的评价。

2. 2不要让你的客户对你撒谎。很多时候，你的客户会对他们能买得起的东西说一个白色的谎言，或者街边的经销商打算为他们的换购提供什么。通过理解和坚持来克服这些反对意见。向他们解释，你对他们的车的评估是准确的，是一笔好交易。寻找以旧换新的客户通常会通过凯利蓝皮书来评估他们的车，但只有当他们能以凯利蓝皮书的全部零售价出售他们的车时，这个价值才是准确的。每个月，一辆车都会损失2%的价值，然后你必须把所有的费用附加到它身上，使它准备出售，如轮胎、刹车、后面的噪音、那个不亮的灯、安全检查和翻新。此外，如果另一个客户进来，想为这辆车出一个比它的价格更低的价格，车行很可能会接受，因为他们想完成销售，因此客户的车很可能带来比他们认为的更少的收入。向你的客户解释这一点很重要，这样他们就会明白你没有在价格上欺骗他们。

3. 3完成销售。现在你已经讨论了定价，并从你的经理那里得到了一个明确的数字，现在是时候完成销售了。签署文件，安排收款日期，并始终与客户保持联系以防止出现任何问题。

第4部分 第4部分：在其他销售人员中脱颖而出

1. 1每天早上走在地板上。为了与其他销售人员竞争，并向你的客户展示你对你卖给他们的汽车真正感兴趣，知道你的展厅里有什么。了解手头的汽车，你的经销商正在提供的任何特价商品，可能对信用不良的人有好处的汽车，以及其他任何可能有利于与你的客户沟通的东西。

2. 2要熟悉竞争对手的产品。研究其他经销商正在销售的汽车，并了解为什么从你的经销商那里购买对你的客户更有利。了解你的公司提供的每一个模型和选项，以及你的竞争对手的模型和选项。这将需要大量的学习，但这将是值得的，因为你会清楚地知道为什么你的产品更好，而不必编造一些东西，并有可能对你的客户撒谎。

3. 3跟进潜在客户。在你见到一个客户并了解他们之后，把你在CRM（客户关系管理）中了解到的所有信息写下来。然后你就会知道联系他们的最佳时间和方式。你可以继续这样做，直到你接触到他们，或者直到他们要求你停止联系他们。如果你继续给他们打电话，有些人可能会感到沮丧，但这样看，这些人可能无论如何都不会从你这里买东西，所以你并没有损失什么。

4. 4与你的销售经理交朋友。这些人最终将帮助你完成交易，他们也可以为你提供 "房屋交易"，这大约是在经销商处发生的三分之一的交易。如果你和你的经理很友好，而且他们信任你，他们就能让你参加从互联网上或从经销商那里认识的想买车的人那里产生的交易。房屋交易包括 "电话"，即打电话的客户，或 "网络线索"，即访问网站并有兴趣买车的客户。这些被称为内部交易，因为经销商拥有它们，直到经理把它们分给销售人员。销售经理对你在经销商处的成功起着很大的作用。如果你没有和他们建立任何关系，而他们决定不喜欢你，他们就会让你失去交易，让你空手而归，或者给你的帮助太少，以至于你最终辞职。

• 如果生意不景气，就拿起电话。利用数据库，找出三年前从你这里买车的人，并打电话给他们，告知他们你在分公司的新交易。
• 和每个人打招呼，要友好，要微笑。在你的经销商处为自己打响名声，对实现更多的销售至关重要。
• 保持每天的记录是非常重要的--如果你说你要在某一天的某一个时间与某人联系，那么就去做。
• 不要让客户离开销售室而不尝试让他们对其他汽车感兴趣。
• 看起来很紧急。这是完成销售的一个好方法，因为如果客户认为如果他们空手离开车行，他们就会错失一个好的交易机会，他们就会更愿意在当天或不久的将来买车。