長期來看，股票市場傾向於上漲；但我們都知道，隨著時間的推移，這種長期牛市趨勢被熊市和波動所打斷，其中一些是實質性的。對投資者來說，波動性指的是市場價格變動的速度，通常伴隨著兩個方向的大幅波動，尤其是下行。

無論市場目前是動蕩的，還是處於長期的市場平靜期，財務顧問和規劃師都應該未雨綢繆，與客戶討論市場波動以及如何保護投資組合免受未來下跌和價格波動的影響。在本文中，我們將討論投資者和顧問都可以做些什麼來幫助客戶渡過動蕩的市場。

關鍵要點

• 作為一名顧問，毫無疑問，有時市場會變壞，你的客戶會賠錢。
• 市場波動對客戶來說是難以估量的，所以你必須是一個好的傾聽者和溝通者，並控制情緒。
• 鼓勵客戶堅持他們的財務計劃，並認識到短期波動往往會在較長的時間內平穩下來，這可以讓每個人都保持清醒的頭腦和合理的預期。

做一個好的傾聽者

雖然在這樣的時候與所有客戶接觸是很重要的，但你也應該能夠確定誰處於更高的風險之中或是更擔心市場波動。讓你的客戶知道，如果他們有任何問題，你可以和他們談談。這也是一個很好的時間安排會議，以審查他們的投資組合和他們的情況。

現在不是談論資產配置和標準差的時候，也不是回到對近期市場波動的技術描述上來的時候。雖然這些都很重要（也是你的客戶**你的部分原因），但在波動時期的談話是關於你的人際交往技巧的。

讓你自己感到驚訝吧。不要以為你知道你的客戶會說什麼或者他們的感受，即使他們已經和你投資多年了。你的客戶最害怕的是未知。據北星財務規劃師公司前財務顧問米婭·基特納說，“人們害怕他們不知道的東西。在Northstar Financial Planners，Inc.公司，我們相信我們的職責是面對市場波動進行教育。我們教導客戶市場如何運作以及波動是不可避免的，這樣他們就不會對短期波動做出情緒反應。”

是時候做一個好的傾聽者了。讓你的客戶告訴你他們的感受。他們有什麼恐懼或擔憂？有時你聽到的可能會讓你吃驚。對市場總是顯得冷靜和冷靜的客戶這次可能不會有這種感覺。

著眼長遠

市場波動時期是提醒客戶長期考慮的好處和基於情緒做出投資決策的潛在陷阱的好時機。這則訊息充滿了投資者的悲慘故事，他們在2008-09年的金融危機期間在市場底部拋售，卻錯過了歷史上最強勁的牛市之一。

向希望減少股票敞口的客戶提出的一個好問題是，“如果我們現在賣出，你什麼時候能回來？”儘管大多數客戶都明白，幾乎不可能對市場進行計時，但大多數客戶都很難將資料與自己的情緒進行平衡。

正確看待事物

雖然道瓊斯工業平均指數最近的一些跌幅可能已經達到數百點，甚至超過了1000點，但隨著指數價格多年來的上漲，這些大幅度的波動在百分比基礎上變得不那麼顯著。因此，當指數水平為30000點時，300點的跌幅僅為1%。同樣的300點下跌，如果發生在1999年，當時道瓊斯指數在10000點，將導致更大的3%的損失。

幫助客戶洞悉當前的市場訊息非常重要，尤其是在市場波動期間。

專註於他們的計劃

波動期是與客戶會面以回顧其整體情況的好時機。向他們展示當前的波動是如何被考慮到你對他們所做的計劃中的。如果這是真的，向他們展示他們如何仍在實現財務目標的軌道上，以及他們的資產配置仍然是適當的。

做一個好的顧問並不是要對不斷變化的股市狀況做出反應。這是為了讓你的客戶確信他們已經走上正軌，你已經掌握了他們的情況。

對於那些天生對市場緊張不安的客戶來說，在市場動蕩時期安排一次會議可能正是他們需要的，以安撫他們的神經。鮑勃·拉爾，首席財務官®, 是瑞爾資本管理公司的負責人。他說，他利用市場不確定的時期，透過過度溝通來加強與客戶的關係：“我們積極主動地與客戶保持密切聯絡，傳送多條資訊，打多個電話，並就此主題撰寫多篇文章。客戶應該知道，雖然他們不能控制市場，但他們可以控制自己的財務計劃，一個強有力的計劃可以抵禦波動。

你的評估應該集中在他們的投資組合是如何定位的，並向他們保證他們的配置仍然是適當的。在過去的幾年裡，你們的許多客戶都經歷了一些不錯的收穫。但現在可能是時候縮減他們投資組閤中的一些風險了，尤其是如果他們正處於或提前於他們的財務目標所需的位置。然而，重要的是要把這個決定放在維持他們整體財務計劃的範圍內，這樣看起來你就不會試圖給市場計時。

底線

波動期實際上是你作為顧問掙錢的時候。有時，提供建議既關乎管理客戶行為，也關乎資產配置和退休計劃。

如果你的客戶感到恐懼，那是因為你沒有與他們進行足夠的溝通，你沒有做好教育他們正確瞭解市場波動和波動的工作。勞倫斯·斯普林，首席財務官®, Mitlin Financial，Inc.的總裁說，客戶在沒有收到現任顧問的訊息時就開始尋找新的顧問。作為米特林金融公司的總裁，勞倫斯就短期事件傳送電子郵件，向米特林的客戶保證，在這些波動時期，他們都在關註。

即使你的客戶明白存在無法減輕的不可避免的風險，他們也希望得到保證。如果你不主動聯絡他們，其他人會的，你可能會在這個過程中失去一個客戶。