你知道嗎,高達70%的寡婦在配偶去世後決定更換財務顧問? 這一統計數字,加上那些達到退休年齡的人失去父母、兄弟姐妹或其他親人的可能性,意味著你很可能會遇到許多正在經歷悲傷的客戶。
作為受託人,我們的工作不僅僅是關心客戶的經濟利益;我們也需要像人一樣關心他們。一個經歷過悲傷的人需要得到某種方式的指導,以確保他們能夠擺脫悲傷,並防止任何可能對他們的財務未來產生負面影響的悲傷導致的決定。
當我和處理悲傷的客戶打交道時,我發現我最終從軟科學的學習中收穫了很多。對一個悲傷的寡婦講邏輯是行不通的,她不想放棄已故丈夫的公司股票,因為這讓她覺得是背叛。你需要能夠理解她可能正在經歷什麼,並溫和地引導她走上正確的道路。以下是我發現的五條建議,對指導那些經歷過失去配偶(無論是死亡還是離婚)或另一個愛人的客戶很有用。
儘管你可能沒有經歷過你的客戶所經歷的同樣困難的情況,但你仍然可以對他們感同身受。從悲傷中解脫出來,試著設身處地為客戶著想。
此時他們的判斷能力是否受損?他們做決定難嗎?他們是否需要一些時間來考慮自己的財務狀況?你可能知道,立即進行一些財務調整符合客戶的最大利益,但這並不意味著這是目前最好的舉措。
當一個人經歷悲傷時,有時他們很難振作起來離開家。他們可能擔心自己會在公共場合崩潰,或者只是想獃在家裡和死者的財產在一起。在他們家裡拜訪一位悲傷的客戶,而不是要求他們到你的辦公室或在公共場所見你,這會非常有幫助。你甚至可以給他們帶午餐或一些自製餅幹,當你訪問,以進一步表明你的關心。即使你沒有任何金融業務要談,你仍然可以拜訪你的客戶,以確保他們做得很好,特別是如果他們的悲痛期似乎延長或特別激烈。
如果你多年來一直建議你的客戶,尤其是如果你與已故配偶關係密切,那麼參加葬禮通常是合適的(也是明智的)。你可以為你的客戶提供支援,同時也可以表明你不僅僅是一個顧問,你還是一個朋友。雖然葬禮對任何人來說都不好玩,但你會發現你的客戶會非常感激你的舉動。
在強大的支援網路的幫助下,一些人將能夠獨自度過悲痛的階段。然而,其他人可能需要一些幫助。如果你有一個客戶似乎在掙扎,你可以把他們介紹給你信任的悲傷顧問,以提供進一步的指導。確保你推薦的顧問是你個人認識的人或者你以前共事過的人,以確保他們非常適合你的客戶。
你應該是你的客戶在一個廣泛的領域,不侷限於金融行業的資源。如果你發現你的客戶很難應付,你可以推薦一本好書,比如《悲傷:初學者指南》。 如果合適的話,再加上進一步轉介給悲傷諮詢師,這表明你瞭解他們正在經歷什麼,並且你能以任何方式幫助他們。
無論你是在和一個正在經歷悲傷過程的全新客戶合作,還是在幫助一個與你共事多年的客戶度過悲傷的旅程,這五個小貼士都應該對你有所幫助。
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