许多财务顾问关注的关键之一是业务继任规划。买卖协议和其他工具通常用于确保从一个所有者或合作伙伴到另一个所有者或合作伙伴的平稳过渡。但许多金融顾问自己也没有做好准备，将自己的业务交给继任者。富达投资（Fidelity Investments）在2015年进行的一项研究显示，尽管每家咨询公司中约有三分之二的人希望在内部变更所有权，但其中只有约四分之一的公司有明确的继任者。他们中只有40%有任何接班计划。如果顾问们不能采取实质性措施来纠正这种状况，这种差距可能会导致金融业的巨大动荡。

日益严重的问题

接近退休年龄的顾问们需要积极地为他们的企业寻找一个或多个接班人。如果他们离开后没有指定的买家或其他继任者随时准备介入，那么他们最终可能会给客户带来实质性的伤害。富达的研究还显示，目前市场上超过三分之一的顾问将在未来十年内离开这一行业，其中许多顾问都拥有庞大的既定业务。更令人不安的是，在接受调查的公司中，约有一半的公司表示，他们的员工不会，或者在离职后将无法接替他们。培养一个接班人可能需要5到10年的时间，所以那些还没有明确的接班人战略的人需要现在就采取行动(更多信息，请参见：财务顾问应将客户纳入继任计划。）

第一步是确定继任者到底需要什么样的技能和能力，以及这些技能和能力是教给现有员工还是从外部买家那里寻找。如果一位内部员工在某个时候表示有兴趣购买这家公司，那么现在可能是开始讨论融资方案的好时机，这将给年轻买家更多的时间做准备。

富达的研究还显示，在这一领域最成功的做法中，有较高比例的做法是准备好的，只有一半以上的做法制定了继任计划。在过去三年中，有更高比例的公司采取了切实措施来制定继任计划，近四分之三的公司建立了一个公司机制，在必要时可以为其业务提供估值（相比之下，其他公司约有60%）(有关更多信息，请参见：如何创建业务继任计划。）

客户继承

另一个与顾问继任困境相关的关键问题是顾问客户的当前人口统计。目前超过五分之一的客户年龄在70岁以上，这些客户综合起来只持有被调查公司管理资产的四分之一多一点。潜在的顾问继承人在继承父母的财富之前，需要了解自己的子女和其他继承人。弥合与客户之间的代沟有助于继任顾问从他们购买或继承的实践中获得持续的收入(有关更多信息，请参阅：Tops Tips to Prepare Your Advisory Practice For Sale。）

底线

那些将自己的职业生涯致力于建立自己的实践的顾问们需要确保他们的客户在继续工作时得到照顾。每一家咨询公司都需要清楚地知道继任者必须能够做些什么来经营业务，并开始采取切实步骤来实施一个明确的继任计划(更多信息，请参阅：顶级财务顾问的管理提示。）