第1部分第1部分（共3部分）：实现智能销售

1. 1密切了解您的产品。你对自己的产品了解得越多，你就越了解不同的产品如何为客户购买的产品增加价值和便利，以及如何推荐升级或替代产品。客户希望从比他们更了解产品的人那里购买。作为销售人员，你的目标是让客户知道他们可以如何轻松地使他们想要的产品更好，这意味着你必须全面了解该产品。做好你的家庭作业，提高销售额。如果你在一家书店工作，书店里有大量奇幻书籍供你选择，如果你想在这一领域销售，最好是阅读这一类型的畅销书。如果你认为甘道夫是《火焰杯》中最好的角色，你就不会是一个非常有说服力的奇幻书卖家。

2. 2引导你的客户。一个好的销售人员将能够快速地为客户提供阅读，并根据个人需要定制他们的销售技巧。无论你是批发还是零售，销售人员都需要让客户的欲望推动销售。在零售环境中，尝试区分不太可能购买商品的浏览客户和似乎正在积极寻找商品的客户。如果一位顾客似乎没有目标地浏览网页，请联系并询问你是否能提供帮助。在尝试用昂贵的功能项目立即向上销售之前，请积极倾听。如果顾客似乎在积极购物，开始考虑基于他们的购买或兴趣的追加销售策略。如果你是批发销售，试着问很多问题来了解客户的需求。为什么客户要买这么多塑料杯？你还能为他们提供什么，让他们的目标更容易、更方便？

3. 3.进行初步接触。通过友好联系、问候客户、主动提出问题和提供帮助来与客户交谈。找出你的客户想要什么，并利用这个愿望开始销售过程。如果你的书店顾客感兴趣地浏览《纳尼亚纪事》，那么在与你联系时，先赞美一下他们的品味：“多棒的一个系列啊——你读过哪些？”倾听他们的意见，如果客户愿意的话，进行友好的交谈。带出他们可能感兴趣的其他系列，比如《蜘蛛城编年史》或《指环王》。

4. 4.认识到什么时候退缩将是一种更有效的销售技巧。对激进销售抱怨最多的一个方面是无处不在的“随机”追加销售。在柜台以友好的方式提供额外的相关购买（LOTR、书签等）是一回事，但在不听取客户兴趣的情况下，自动尝试向客户销售最高端的产品，可能会让很多客户望而却步。如果你接近纳尼亚的客户，并试图在精装版的新史蒂夫·乔布斯传记上销售他们，商店因为大量库存正在进行销售，这可能会让你感到困惑和恼火，因为这是一个透明的追加销售。顾客并不愚蠢。通过提供各种其他购买选项为追加销售埋下种子，并让客户自行决定。让你的建议与客户相关，对客户有利，而不是对你的底线有利。

5. 5.让客户决定哪些价格合理。你打算提高销售的商品的价格应该在你为该商品提出理由之前不会生效。将最合适的选择与客户的需求联系起来，让他们自己考虑价格。同样地，许多销售人员对已经背着一大堆商品的顾客提出建议也犹豫不决，担心账单会吓坏顾客。不是你的问题。诚实地为客户提供你认为最有价值的选择，并让他们自己决定。

第2部分第2部分，共3部分：追加销售选项

1. 1.销售配件。最可靠的追加销售是为客户已经购买的商品提供额外的相关商品。如果客户购买的是纳尼亚系列的第一本书，也可以推荐第二本：“当你读完这本书时，相信我，你会想从第二本开始。我等不及了！”你也可以推荐书签或其他相关物品。考虑一下，如果你是购买这款相机的客户，你会想要什么——如果你买了一台相机，你会想买一个额外的电池、一个可以随身携带的盒子、一个额外的闪存卡和一个读卡器，这样你就可以把你的照片传送到电脑上，所有这些都是创造最佳产品体验所必需的。在批发环境中，尽量了解客户业务的所有信息，并提供其他相关产品。吸引大多数批发商，他们希望简化流程，让他们可以从一个地方——你的地方——得到他们需要的一切。

2. 2追加销售功能。并非所有产品都是平等的，尤其是在高端产品的销售中，通过不同的功能引导客户，突出更昂贵产品的好处是很好的。即使有书，你也可以考虑向纳尼亚客户出售全套书籍，在一个漂亮的盒子里放着详细的图片和地图。为客户提供实用性。如果你想向一名大学生推销一台电脑，他们可能会对一些有好的视频卡的产品感兴趣，一些耐用、轻便的产品，一些有良好保修期的产品。一台价格昂贵、但在售的台式机，其内存容量超高，这可能不是一个明智的追加销售，即使在你看来，如果客户显然想要一台笔记本电脑，其功能“更好”。在批发环境中，您可能会考虑不同规模的订单，以更好的价格向客户提供相同的产品。大宗商品通常都会带来好处，因此，现在就开始大量购买，而不是等着回来购买更多商品，这是一个强调长期价格优势的好主意。

3. 3提高销售质量。平装版的《纳尼亚》和三倍于昂贵精装版的《纳尼亚》有什么区别？故事是一样的，对吧？相同产品的“更高级”版本有什么好处。这可能与功能有关，但质量实际上更多地与声望有关。销售质量意味着销售耐用性、工艺和风格：“这是一本你想保留下来的书，可能会再读一遍。那本平装书会崩溃，这就是为什么它这么便宜，而且字靠得这么近，让我头疼。我会自己买这本书。插图很漂亮，书架上看起来很漂亮。”

4. 4要具体，提供多种选择。为试图做出决定的客户强调至少三个选项的价格范围。客户可能会选择他们认为最有价值的选项。然而，如果不了解这些功能，这可能意味着客户会选择最便宜的选项。如果你为所有的选择提供了一个很好的理由，你至少给了他们机会做出更明智的选择，这意味着他们可能会多花一点钱，因为你帮助他们变得更明智。突出功能，不要突出价格。让交易中最吸引人的东西成为物品的某个方面，而不是价格标签上的差异。

5. 5.使物品真实。在零售环境中，将商品放在顾客手中。拿起物品，递给客户，让他们感受、检查和享受，同时描述额外购买的功能和好处。一旦有东西在手，客户在心理上很难一无所获地走出去。在电话销售中，要明确区分不同的选项，以方便客户。倾听他们的问题，帮助区分不同级别的质量，提供友好的建议，让他们得到最好的交易。描述将使销售。

第三部分第三部分共三部分：确保重复经营

1. 1.帮客户一个忙。其中一个最好的时刻是，你的客户不仅再次回到你的营业地购物，而且希望找到你再次向他们销售，尤其是。无论你的销售线是什么，尽你所能确保重复经营并赢得长期客户是你能做的最好的追加销售之一。如果你的客户认为你在帮他们的忙，他们就更有可能回到“被正确对待”的地方出乎意料的是，帮你的客户一个忙的最好方法之一就是引导他们选择一个更便宜但不是最便宜的选项。没有什么比降低声音说：“现在，我可能不应该告诉你这一点，但这个品牌太贵了，太荒谬了。在我看来，另一个选择让你拥有同样的功能，你没有牺牲任何质量。这是我在家使用的。”

2. 2.积极反对。消费者可能会对花更多钱的想法有很多下意识的反应。为了达成交易，在他们想得太多之前，采取主动，尽快完成销售。如果你在第一本LOTR书上也卖掉了纳尼亚阅读器，那么在她继续浏览的时候，你可以给她打电话。把物品放在前面，准备出发。

3. 3.安抚并同情他人。这是这种销售方法中最重要的一部分。非常重要的是，在销售结束时，你要强化客户的购买行为，让他们觉得这一切都是他们的决定和想法。比如说：“今天的选择很棒，我想你会很高兴的。快回来，让我知道你对它的看法！”通过提供名片和联系信息，让你的客户可以直接联系，或者至少给他们一张公司卡，并在背面写上你的名字。最好的情况是，你将与客户建立联系，并可能赢得客户。

4. 4做你自己。人们普遍认为外向的人比内向的人更有效，而研究表明，事实上，外向的人和内向的人同样无效。最好的销售人员是多才多艺的，能够根据客户喜欢的互动方式调整自己的个性和风格。寻求与客户建立基于真实互动的联系，来自你对产品的专业知识，以及你对客户需求的同情。你必须对顾客的购买感到真正的兴奋和热情。在销售过程中，重复或重新措辞一些对话是可以的，但要避免重复同样的台词，给人留下你在读剧本的印象。真诚和诚实，你就能持续地提高销售。

• 当你把东西递给顾客时，递给他或她两件相似的东西，但要表现出对其中一件的明显偏好。是的，你-你让客户知道你喜欢哪一个。或者，如果你没有偏好，试着凭直觉判断客户更喜欢哪一个，然后指出其中最积极的方面。研究表明，当顾客认为一种商品优于另一种商品时，他/她会对以后的购买感到更快乐。
• 成功的“追加销售”是顾客永远不会后悔的，因为店员成功了。然后，购物者就成了终身顾客，并向店员求婚。重点是为了让顾客最终满意而“追加销售”，而不仅仅是为了在每天的消费中增加一点点。寻求一种长期的关系，这样顾客在店里就有人可以“过滤”并从大量的商品中提出建议。