第1部分第1部分，共3部分：练习有效沟通

1. 1以有趣的开场白与客户交谈。与客户见面或打电话的前十秒钟对建立融洽关系至关重要。而不是用一句泛泛的“你好吗？”或者“你今天过得怎么样？”找一个更有趣的开场白，让你的客户参与进来。例如，你可以先问：“到目前为止，你的周一（或一周中的实际一天）进展如何？”或者“你的早晨（或一天中的实际时间）过得怎么样？”在问候语中要具体，这样可以吸引顾客的注意力，并向顾客表明你注重细节，很随和。如果你注意到顾客正在商店里浏览，你可能会问：“今天我能帮你做什么？”或者“我能帮忙吗？”如果你在商务会议上认识一位客户，你可以问更多的对话问题。这可能会导致一场更长的讨论，你会试图以个人身份与客户建立联系。例如，你可能会问：“你周末过得怎么样？你做了什么有趣的事吗？”或者“你是本地人吗？”或者“你来的好吗？你住在哪里？”

2. 2.练习积极倾听。一旦你向客户介绍自己并让他们参与对话，你应该提出开放式问题并练习积极倾听。提出有助于你确定客户在寻找什么的问题，不要以为你知道答案，也不要打断客户。然后，你应该以积极的方式倾听，向客户展示你的参与，并倾听他们的意见。例如，您可以对客户正在查看的项目进行评论，以此作为开启对话的方式。例如，如果客户正在看数码相机，您可以这样说：“这是一个很好的选择，您是在寻找特定型号或类型的相机吗？”这个问题会提示客户告诉你他们在找什么。在顾客说话时点头，并在她说话时保持眼神交流，积极倾听。避免打断客户或插话。例如，她可能会说：“我对数码相机了解不多。但我正在寻找一款数码相机，它可以让我放大场景中的细节，而且很容易拿着。”一旦她回答完你的问题，你可以通过回答“太好了，让我给你看几个模型，它们有很好的缩放功能，重量轻，并且有很好的抓地力附件”，向她表明你在听这表明你注意到了她在寻找什么，并处理了信息。您还可以提出后续问题，帮助您推荐对客户有吸引力的产品。例如，一旦你知道客户想要什么类型的产品，你可能会问：“你的预算是多少？”或者“你想在相机上花多少钱？”如果你试图与潜在客户建立关系，积极倾听也很重要。例如，也许你是一位足球比赛的妈妈，她正试图与其他妈妈交流你的室内设计业务。你可以先问问其他妈妈，她们是否想过重新装修家里的房间，或者她们是否有自己喜欢的室内设计风格。然后，你可以积极倾听他们回答你的问题，并提出后续问题，让他们与你交谈。

3. 3响应客户的需求。这是建立融洽关系的一个关键因素，因为你要始终确保自己是在回应客户，而不是反过来。避免对客户咄咄逼人或过度销售，因为你不想让人觉得你是个吝啬鬼或只是为了销售。与其向客户提供他们可能不感兴趣的服务或产品，不如先关注客户的即时需求。例如，如果客户说她正在寻找某个价格范围内的轻型数码相机，不要试图让她看胶卷相机或摄像机。这表明你没有倾听客户在寻找什么，也没有回应她的需求。如果你在电话中与客户交谈，并试图让他们对你销售的产品感兴趣，你可以问一个问题，这个问题也可以让你展示你的推销。这也将允许您确定客户的需求。例如，你可能会说，“我在你的网站上看到你有一个内部销售部门，我很好奇你多久与外部培训师或顾问合作一次？你有没有想过这样做来帮助提高你的成绩？”如果你是室内设计妈妈，试图与其他妈妈建立联系，作为潜在的客户群，你可能会注意到，一些妈妈似乎更喜欢知道如何设计家庭友好型空间的室内设计师。然后，你可以回答这些妈妈的需求，询问他们如何设想一个家庭友好的空间，并调整自己的设计想法，以拥有更多家庭友好的选择。

4. 4分享你对产品的了解。向客户展示你对所销售产品的了解，以此来培养客户的权威和信任。这将向客户表明您是一位消息灵通、值得信赖的销售人员。你希望客户觉得他们可以依靠你的专业知识做出明智的选择，尤其是如果他们在你的产品上花了一定的钱。例如，可能有一位客户正在选择两种数码相机型号。你可以提供一些关于每种型号的知识，然后根据客户的需求推荐其中一种型号。你可能会说，“虽然这个模型是轻量级和紧凑型的，但这个模型同样轻量级，并且具有更好的缩放功能。”如果适用，您还可以记录您使用本产品的个人经历。你可能会说，“我实际上拥有第二个模型，并带着它周游了东南亚。它包装得很好，很容易快速取出和使用，并在近距离和远距离拍摄了详细的照片。”

5. 5.幽默。笑声和微笑是沟通和联系的良好迹象。当你与客户交谈时，尽量保持轻松幽默的对话，因为这通常会表明你可以提供出色的客户服务。在许多方面，人们会反映他们在他人身上看到的情绪。如果你以幽默和善的态度与客户接触，他们通常会以实物回应。不要随意地说些连珠炮似的笑话或一句俏皮话，而要追求与你所谈论的内容相关的轻松幽默。例如，如果你正在与客户讨论数码相机，你可能会发表一个有趣的评论，说明相机的设计如何吸引那些不懂技术或不懂数码的人。在与客户互动的过程中，你也可以保持微笑和愉快的举止，向他们展示你的和蔼可亲和敬业精神。

6. 6.说“请”和“谢谢”。在与客户互动时，不要低估礼貌的力量。在你的陈述和问题中加上“请”和“谢谢”。这将向客户展示你的感激和专业精神。在谈话结束时，你应该感谢客户抽出时间，即使销售没有进行。以礼貌的方式结束谈话可能会给客户留下良好的印象，这可能会导致客户在下次与他们联系或下次进店时进行销售。

7. 7关注你与客户的共同点。为了与潜在客户建立有意义的联系，你必须关注与客户的相似之处。人们更倾向于从与他们有联系的销售人员那里购买产品。思考如何在你和客户之间培养共同点。这可能很简单，比如注意到客户支持与您相同的运动队，或者注意到客户住在您的社区。这些小小的联系可以作为对话和融洽关系的起点。你也可以与基于价值观和信仰的人分享更深层次的联系。例如，如果你正试图与其他母亲建立联系，你可能会把注意力集中在养育孩子和参加学校活动的方式上。这将为你提供与潜在客户的共同点，然后你可以利用这些共同点建立联系。

第2部分第2部分，共3部分：有效地建立融洽关系

1. 1穿着得体，打扮得体。如果你与客户进行面对面销售，这一点非常重要。穿着得体、打扮得体将向客户表明，你关心保持专业的外表。这也意味着你在进入销售层之前花了时间让自己振作起来。通常，客户会根据第一印象来分析你。确保你有一个干净、值得信赖的外表。这意味着确保你的气味宜人，头发整洁，指甲干净。男性也可能会注意自己的胡须，使其整洁整洁。你也可以穿西装、领带或衬衫和长裙。我们的想法是以一种展现专业精神和自信的方式着装。

2. 2展示开放式肢体语言。通过展示开放的肢体语言，亲自向客户展示自己，因为这将鼓励客户与你建立融洽的关系。这意味着身体朝向客户，双脚和上身朝向客户。你也应该把手放在身体两侧。避免双手交叉放在胸前，或用手或衣服坐立不安，因为这可能表示紧张和缺乏自信。当你和客户交谈时，你也应该和他们保持眼神交流。微笑并保持面部放松，以表明你对他们说的话很投入，也很感兴趣。

3. 3.进行产品演示。通过向客户展示产品的工作原理来吸引他们的注意力。如果你想销售昂贵或高端产品，这一行动尤其重要，因为客户可能希望在投资前看到产品的实际效果。做产品演示可以吸引客户，让你与他们互动，建立融洽的关系。例如，如果你想向客户展示如何将图像存储到数码相机和存储卡中。你也可以让顾客自己拍几张照片，这样她就能感受到拿着相机拍照的感觉。

4. 4将全部注意力集中在客户身上。当你与客户打交道时，放下手机，远离电脑。这将向客户表明，他们得到了你的充分关注，你没有以任何方式分心。这样做还将鼓励客户与您互动，创造与客户建立融洽关系或来回交流的机会。

5. 5如果客户愿意再次连接，请与他们联系。虽然你可能在第一次与客户互动时没有达成交易，但你仍然要努力与他们建立融洽的关系，这一点很重要。然后，你可以主动跟进客户，以便再次与他们联系。在下一次与客户的互动中，你可以建立在与他们已有的融洽关系的基础上，并可能让他们认真考虑产品或购买产品。建立客户关系需要时间，因此在与客户的互动中保持耐心并表现出坚韧不拔很重要。在结束电话销售对话时，你可以感谢客户抽出时间，然后询问是否可以在以后与他们联系，再次讨论产品。您可能会说：“非常感谢您今天抽出时间与我交谈。我知道我们今天没有找到适合您需求的产品，但能否稍后与您联系？”即使你没有向客户出售任何东西，你也可以通过感谢客户抽出时间并主动与他们握手来结束面对面的销售对话。这将显示出善意，表明你有兴趣在很长一段时间内建立融洽的关系，而不是快速销售。

第3部分第3部分，共3部分：与潜在客户的联系

1. 1创造积极的在线形象。如果你还没有社交媒体账户，你应该考虑建立它们。创建一个在线展示，展示专业知识和可访问性。用一张你自己的照片，让你看起来微笑而自信。让你的个人资料充满积极的语言，说明你对自己的工作有多么投入和充满活力。在当今的数字时代，人们更有可能在谷歌上搜索你的名字，并注意到你的在线状态。你要确保顾客在网上看到你可爱、可靠的一面。

2. 2对待每一个人，就好像他们是潜在客户一样。这并不意味着你应该把每个人都看作一个机会。相反，这意味着尊重和友好地对待每一个人，无论他们是谁。礼貌一点，对你遇到的每个人都表现出兴趣，因为你永远不知道陌生人什么时候会变成顾客。

3. 3询问现有客户的推荐和建议。您还可以通过现有客户与潜在客户建立联系。如果你已经有了一个健康的客户群，或者至少有几个客户对你评价很高，你应该让他们把你介绍给其他可能也从你的技能中受益的人。你也可以要求现有客户对你的社交媒体账户进行正面评价，并为你的网站提供服务的正面证明。