客户保留(customer retention)和收购(acquisition)的区别

客户保持和获取是关系营销的两个重要方面，它侧重于与客户建立长期关系，而不是强调短期目标。客户保留和获取的关键区别在于，客户保留是公司采取的行动，通过保护客户免受竞争，确保客户能够继续购买公司产品，而客户获取是指通过营销策略获得客户，例如广告。研究发现，获得新客户比留住现有客户要贵5到6倍。

内容1。概述和主要区别2。什么是客户保留3。什么是客户获取4。并行比较—客户保留与收购5。摘要

什么是客户保留(customer retention)？

顾客保留是指企业为确保顾客在长期内继续购买公司产品而采取的行动，通过保护顾客不受竞争的影响而采取的行动。在这里，目标是尽可能多地留住客户，通常是通过客户忠诚度和品牌忠诚度，因为这比努力获得新客户要便宜。客户保持可以通过以下方式来实现。

客户保持策略

卓越的****

持续关注提高质量有助于公司在没有过度广告和营销策略的情况下留住客户。因此，企业应始终努力减少缺陷和产品召回。此外，满意的顾客也有良好的口碑。因为“满意的顾客是最好的广告主”，提供优质的服务有助于提高销售额。

E、 g.丽思卡尔顿酒店因为入住酒店的客户提供优质和个性化的服务而广受欢迎。

市场渗透

由于维持现有客户的成本低于收购新客户，因此市场渗透策略成为在这种情况下使用的一种有用的策略。这包括专注于在现有市场销售现有产品或服务，以获得更高的市场份额。

E、 可口可乐通过进入许多市场而扩张。然而，由于他们继续向现有客户群提供现有产品，其销售额不断增加。

客户生命周期价值

顾客生命周期价值是一种强调顾客长期利益最大化的营销理念。消费者可能会花时间去熟悉公司的品牌和产品，并通过直接消费体验获得对产品的更多信任，从而消费更多。这通常需要时间。因此，企业不应只考虑短期利润，而应着眼于长期盈利能力。

E、 汇丰银行为处于不同生活阶段的客户提供大量贷款。他们的策略是通过向年轻人提供学生贷款和汽车贷款来吸引他们，并通过在生命后期提供抵押贷款等其他类型的贷款来留住他们，从而获得更高的利息。

重塑品牌

这是一种营销策略，改变一个既定品牌的名称、设计或标志，目的是在消费者心目中形成一种新的、差异化的身份。

E、 几十年前，巴宝莉因为他们的衣服被认为是帮派服装而名声扫地。2001年公司推出的新产品如泳衣和泳衣系列。该公司还支持名人改变品牌形象，以便将其与高阶层和财富联系起来，这是非常成功的。

图01：巴宝莉，代言名人作为品牌重塑策略

产品开发

这是一种专注于向现有客户提供新产品的营销技巧。许多跨国公司通过继续引进和销售新产品来实施这一战略。有时他们会引入新的产品类别。为了使产品开发战略成功，公司必须有一个强大的品牌。

E、 索尼公司从生产日本第一台磁带录音机开始创业，并通过向同一客户群引进许多微电子产品而获得了广泛的欢迎。

什么是客户获取(customer acquisition)？

顾客获取是指通过广告等营销策略获得顾客。这些客户以前从未使用过公司的产品，因此应加大力度鼓励他们购买公司产品。为了获得更多的新客户，应该有大量的广告预算。市场开发和多元化是两种广泛适用的客户获取策略。

客户获取策略

市场开发

市场开发是指将现有产品提供给新市场，寻找新的客户。

E、 g.2013年，联合利华进入缅甸，以扩大其市场覆盖面，增加收入。

多元化

公司可以通过多样化进入新市场以获得新客户，从而提高范围经济。这也有助于企业将业务风险降至最低。

E、 最初生产巧克力和糖果的g.Mars公司进入宠物食品市场。

图02:Mars公司进军宠物食品市场

客户保留(customer retention)和收购(acquisition)的区别

总结 - 客户保留(customer retention) vs. 收购(acquisition)

客户保留与获取的区别主要取决于公司是专注于服务现有客户还是热衷于获取新客户。一些公司可能对两者都感兴趣；但是，他们应该明白，获得新客户比留住现有客户更为昂贵。尽管努力的重点是获得新客户，但企业不应忽视那些占主导地位的客户，因为事实上，它们可以帮助公司通过积极的口碑吸引新客户。

参考文献：1.Morgan罗伯特M.和谢尔比D.亨特。“关系营销的承诺信任理论”，《市场营销杂志》58.3（1994）：20。网络2。“获得客户与留住客户。”学习网. 学习网，n.d.网络。2017年4月25日。“Ansoff增长矩阵——四种发展企业的方法。”区分你的业务RSS。N、 p.，N.d.网络。2017年4月25日。