什么是谈判理论？(negotiation theory?)

谈判理论是心理学研究的一个领域，研究群体环境中的决策过程。在这门学科中研究了人与人之间相互作用的几个领域，由此产生的许多理论在企业环境中都有应用。在个人群体通常必须共同做出决策的商业环境中，了解这些理论及其含义可以大大缓解紧张局势。...

谈判理论是心理学研究的一个领域，研究群体环境中的决策过程。在这门学科中研究了人与人之间相互作用的几个领域，由此产生的许多理论在企业环境中都有应用。在个人群体通常必须共同做出决策的商业环境中，了解这些理论及其含义可以大大缓解紧张局势。

在应用谈判理论的原则之前，必须满足某些条件。首先，据推测，参与谈判的各方都是理性的，智商一般。据推测，这些当事方实际上希望最终达成协议，并将为此积极努力。最后，人们普遍认为，每个人都在为自己的利益努力，以取得尽可能最佳的结果。

许多研究谈判理论的人已经将团队环境中的决策视为一种战略竞争。这种观点将每个谈判者视为对手，称为博弈论。博弈论的驱动力之一是，对手必须在最大限度地提高自身收益的同时，尽量减少损失的可能性。由于每个参与的人都有着相同的思维方式，因此互动可能会变得相当复杂。

综合分析实践的知识可以通过改变其结构来简化谈判。这项谈判理论研究调查了谈判各方在谈判的各个阶段的接触效果。它进一步寻求将流程分解为更小、更易于管理的阶段。通过发现决策过程中潜在的紧张时期，可以做出改变以避免未来会谈中出现问题。

谈判分析理论研究的是谈判者受自身利益以外的因素影响的情况。通常，第三方参与此类谈判，以抵消这些外部影响的影响。谈判理论的这一分支关注的是共同利益，而不是个人利益。简言之，它努力使各方的潜在损失最小化，潜在收益最大化。

事实是，即使所有确定标准似乎都得到满足，谈判也不可能成功结束。当一名谈判者的行为不诚实时，这种情况最为常见。谈判中的不诚信可能是无意识的，但更常见的情况是，它是由一个根本不合理的一方希望表现出合作精神而造成的。这些人通常有情感上的牵连，从而妨碍了妥协。

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