在未來30至40年內,將有超過30萬億美元的資產易手,金融顧問及其客戶正站在歷史上最大規模財富轉移的懸崖上。埃森哲(Accenture)2015年的一份報告顯示,在即將到來的財富大轉移高峰時期,每五年就有多達10%的美國財富從一代人轉移到下一代人。
財務顧問在幫助客戶就年邁父母的財務狀況以及他們的客戶希望他們的財富將對下一代產生的影響進行有意義的談話方面處於獨特的地位。無論你的客戶是年邁父母的子女還是父母本身,這些談話對於保護客戶的財富都是不可或缺的,就像你幫助他們進行的財務規劃一樣。
積極與客戶接觸財富轉移是建立信任和真正幫助家庭應對這一微妙和困難問題的關鍵。以下是如何開始:
雖然每個家庭的情況都不盡相同,但首先要考慮的是父母期望他們的錢花在哪裡。理想情況下,當他們透過遺囑、其他遺產檔案和最新的受益人檔案時,他們會為分配設定引數。如果你的客戶沒有遺囑和其他遺產檔案,他們並不孤單:2016年蓋洛普民意調查發現,只有44%的美國成年人有遺囑。
如果沒有書面檔案,家庭很難確定父母對他們的遺產有什麼願望。遺囑應該由信託和遺產律師起草,但你應該瞭解客戶的意願,如果可能的話,鼓勵他們為自己的遺產制定一個適合自己情況的計劃,並定期更新,特別是在重大的生活事件之後。
理想情況下,客戶的子女和其他受益人應該瞭解這些檔案,如果客戶對這樣的討論感到滿意,那麼這筆錢將流向何處。即使存在鐵證如山的遺產檔案,在死亡後這一領域的令人討厭的意外往往會導致關係受損和昂貴的訴訟。
談論死亡從來都不是一件容易的事,儘管許多人可能更喜歡它而不是談論他們的財富。最近美林/時代浪潮的一項研究發現,61%的受訪**寧願談論自己的死亡,也不願談論自己的財務狀況。
作為一名財務顧問,你有責任發起談話。想想你以前和家人的交流:他們是否公開談論他們的財富?如果答案是否定的,那麼作為一名顧問,你的目標之一應該是以一種讓所有參與者都感到舒服的方式幫助促進這些型別的討論。
父母是與一個孩子特別親近,還是一個孩子往往帶頭?對於家庭來說,重要的是決定誰會幫助父母解決他們的經濟問題,以及每個人的角色是什麼。如果父母沒有能力或無法管理自己的事務,可以考慮委託書或財務決策的備用聯絡人等問題。如果沒有一個孩子或家庭成員準備承擔這個角色,你可以幫助父母找到一個合適的外部專業人士來協助。
同樣:父母在經濟上有多精明?老年人濫用金融的現象十分猖獗。雖然許多騙局都是外人所為,但家庭成員或護理人員的虐待也很常見。
理想的情況是,父母對他們擁有的一切都有控制權。也許他們使用線上財務管理器,或者從各種投資、銀行和退休賬戶中儲存對賬單。
你的首要任務應該是確保不僅是父母,而且適當的家庭成員在必要時,在父母的資產方面處於“迴圈”狀態。如果父母有可能在不久的將來失去智力,這一點就顯得尤為重要。該清單應包括:
隨著養老金和**福利的變化,許多人甚至不確定他們是否能在退休時自食其力。平均來說,成年人退休期間每年花費55220美元,但三分之一的退休老年美國人的儲蓄不足1萬美元。 雖然一些援助方案有助於縮小這一差距,但許多兒童在他們年齡增長時被迫介入並向父母提供財政援助。孩子和家長們必須設計一個能滿足彼此期望的財務計劃。
雖然醫療保險可以幫助許多醫療費用,退休人員必須支付大約35%的醫療費用平均。根據國家經濟研究局的資料,包括臨終關懷在內,這一數字每年超過1.8萬美元。
父母有長期護理保險嗎?如果他們不這樣做,從他們的年齡、健康和成本來看,他們購買它是否合理?否則,他們有能力自我保險嗎?雖然計劃退休費用可能是一個令人望而生畏的經驗,重要的是要有一個圍繞醫療費用的討論,早在需要被迫對一個家庭。
雖然以上的一些可能看起來不屬於財務顧問的典型角色,但對你來說,幫助客戶的家庭考慮未來是至關重要的。作為一個公正的第三方和財務專家,你提供了一個寶貴的視角,可以幫助你的客戶瞭解其他家庭如何處理這些問題。
根據普華永道(PwC)的資料,當客戶的資產從一代人轉移到下一代人時,超過一半的資產通常會丟失,這通常是因為繼承人與其父母的顧問沒有牢固的關係。 從商業的角度來看,尤其是父母是你的客戶時,與多個利益相關者進行積極的計劃可能也是建立長期的代際關係的關鍵。
協助家庭轉移財富和相關的財務問題是一個偉大的服務提供給您的客戶。你的知識和觀點可以使你成為這些困難家庭討論的優秀促進者,並可以幫助你培養與家庭下一代的關係。
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