什么是谈判(a negotiation)？

谈判是一种战略讨论，以双方都能接受的方式解决问题。在谈判中，双方都试图说服对方同意自己的观点。通过谈判，所有有关各方都试图避免争论，但同意达成某种形式的妥协。

谈判涉及到一些让步，这意味着一方总是在谈判中占上风。然而，另一方必须让步，即使这种让步是名义上的。

参与谈判的各方可能有所不同。它们可以包括买卖双方、雇主和未来雇员、或两个或两个以上国家的**之间的谈判。

关键要点

• 谈判是一种战略讨论，以双方都能接受的方式解决问题。
• 谈判可以在买卖双方、雇主和潜在雇员之间进行，也可以在两个或两个以上国家的**之间进行。
• 谈判是用来减少 欠债，降低房价，改善合同条件，或者买车更划算。
• 谈判时，一定要证明自己的立场，设身处地为对方着想，控制住自己的情绪，知道什么时候该走开。

谈判如何运作

谈判涉及两个或两个以上的当事方，他们通过所有当事方都同意的妥协或解决办法，共同达成某种最终目标。一方提出自己的立场，另一方要么接受提出的条件，要么以自己的立场反驳。这一进程一直持续到双方同意一项决议为止。

参与者在谈判开始前尽可能多地了解对方的立场，包括该立场的优势和劣势，如何准备捍卫自己的立场，以及对方可能提出的任何反驳。

谈判的时间长短取决于具体情况。谈判可能只需要几分钟，或者在更复杂的情况下，需要更长的时间。例如，买方和卖方可以协商几分钟或几小时来**一辆汽车。但两个或两个以上国家的**可能需要数月或数年的时间来谈判贸易协议的条款。

有些谈判需要使用熟练的谈判者，如律师、房地产经纪人或律师。

谈判地点

许多人认为价格和报价是确定的和最终的。但这不一定是真的。事实上，许多人实际上是灵活的。谈判可以是达成多方面协议的一种方式：减少债务，降低房屋售价，改善合同条件，或获得更好的汽车交易。

假设你想买一辆全新的SUV。谈判过程通常在你和销售人员之间开始，以**商的建议零售价（MSRP）为准。这是生产商建议经销商用于销售SUV的价格。很多人不知道的是，除非品牌和型号非常受欢迎，否则大多数经销商的销售价格通常低于最低零售价。您可以向经销商提供低于建议零售价的报价，经销商可以接受或还价。如果你有很好的谈判技巧，你也许可以开很多，甚至低于车辆的**价格。这是**商实际向经销商收取的价格。

谈判也是接受新工作的一项重要技能。雇主的第一份薪酬往往不是公司的最佳薪酬，雇员可以协商不同的条件，比如更高的工资、更多的假期、更好的退休福利等等。谈判一份工作邀请是特别重要的，因为所有未来的薪酬增长将基于最初的报价。

谈判的关键因素

当谈到谈判时，如果你想成功，有一些关键因素或因素会起作用：

当事人

谈判的各方是谁，他们的利益是什么？所有参与者的背景是什么？这对他们在讨论中的立场有何影响？

关系

在谈判中，双方与中间人之间是什么关系？各方是如何联系在一起的？这在谈判过程中起着什么作用？

通信

如何最好地沟通有关各方的需要，以便通过谈判达成协议？传达预期结果和需求的最有效方式是什么？当事人怎么能确定他们的意见被听取？

选择

除了双方最初想要的东西，还有其他选择吗？如果无法达成直接协议，双方是否需要寻求替代结果？

现实的选择

有什么办法可以取得成果？当事各方是否表达了在其要求中可能有灵活性的地方？

正当债权

各方的要求和承诺是否合法？当事人提供什么证据来证实自己的主张，表明自己的要求是有效的？他们将如何保证他们将把谈判结果贯彻到底？

承诺水平

实现谈判结果需要多少承诺？对每一方都有什么利害关系，谈判是否考虑到为实现谈判结果而需要作出的努力？

谈判技巧

不是每个人都有成功谈判所需的技能。但是，你可以做一些事情来更好地让别人知道你的立场：

证明你的立场是正确的

不要只是在谈判中没有支持你的立场。带着信息来证明你已经做了研究，并且你已经承诺了交易。

设身处地为他们着想

坚持你的立场没有错。但是，尽管你不应该超越自己的限制，比如如果你要买房或买车，就要花更多的钱，但记住对方也有自己的限制。试着从别人的角度看问题，为什么他们可能不接受你的提议，这没有错。

消除情绪

很容易被你的个人感觉所左右，尤其是当你真的被结果所左右的时候。最好的办法是在开始之前控制好自己的情绪。

知道什么时候该停下来

在你开始谈判之前，最好知道你什么时候离开。如果谈判没有进展，试图让对方看到你的立场是没有用的。

当谈判失败时

即使是最优秀的谈判者在某些时候也很难使事情顺利进行。毕竟，这个过程需要一些让步。也许有一方就是不肯让步，根本不想让步。可能还有其他问题阻碍谈判进程，包括缺乏沟通、有些恐惧感，甚至双方缺乏信任。这些障碍会导致沮丧，在某些情况下，还会导致愤怒。谈判可能会变味，最终导致各方相互争论。

当这种情况发生时，双方能做的最好的，有时也是唯一的事情就是走开。把自己从等式中拿出来给每个参与的人一个重新组合的机会，这可能会帮助你们两个带着冷静和新鲜的头脑回到谈判桌上。