什么是分类策略(an assortment strategy)？

零售业的分类策略涉及到商店展示供消费者购买的产品的数量和类型。它又称为“产品分类战略”，是零售商用来管理和增加销售的战略工具。该战略由两个主要组成部分组成：

1. 提供的产品的深度，或者一家商店的特定产品有多少种变化
2. 产品种类的宽度，或者一家商店有多少种不同类型的产品

深度分类与狭隘的产品分类相反，意味着零售商拥有单一产品的多种变体。产品种类繁多与产品种类繁多相反，意味着零售商拥有大量不同的产品。

产品组合策略的工作原理

从本质上讲，产品分类策略是零售业的销售工具，其核心是深度和广度的概念。然而，并不是所有的零售商都能同时使用这两种策略。产品组合策略可以有许多层次的子策略和相关策略，因为每个商店都需要根据自己的特定需求和目标定制策略。

产品组合策略并非一刀切；它需要定制以响应业务参数。

对小商店的挑战

零售商在确定产品组合策略时会面临权衡。同时选择种类繁多和种类繁多的产品需要很大的空间，通常是为大型零售商保留的。

空间较小的商店可以选择专门从事某一类产品，并为客户提供各种颜色和款式；其他商店可能提供各种各样的产品，但品种很窄，这是7-11（自2005年以来私有）可能只携带一种罐装猫食品的原因之一，而克罗格（NYSE:KR）可能有空间储存12个品牌的罐装猫食品，如果它选择。

实实在在的术语

最初，分类策略仅指实体店，因为该策略的深度和广度部分与物理空间以及消费者与产品之间的视觉和触觉交互有很大关系。不过，最近，所有的销售场所实体店、点击店和e-tailing都采用了多种策略来获得竞争优势。

人口统计调整

通过将他们认为对某些类型的顾客有吸引力的商品组合在一起，零售商可以调整他们的分类策略，以针对消费者的人口统计特征。例如，如果零售商想吸引刚为人父母的顾客，他们可能会在货架上摆满流行品牌的婴儿服装，还有玩具、床上用品等等。

战略销售工具

一个有策略的产品分类可以在顾客寻找带他们到商店的东西时，向他们推销补充的商品。将相关商品战略性地组合在一起，无论它们是否是必需品，都是**冲动购买的常见方法：

• 通过在洒水器和其他草坪护理产品附近放置花园软管，零售商可能会将更多的水倒入顾客的篮子中。同样，在较为平淡无奇的庭院护理产品中间安装一套豪华的露台餐饮套装，并配有漂亮的户外餐具和酒吧配件，甚至会让一些顾客匆匆忙忙地来到商店的家庭用品区。
• 手电筒或任何电池驱动产品的展示可以包括使用该产品所需电池的附近展示。或者经理可以把电池放在收银台附近，在顾客离开商店之前提醒他，没有电池手电筒就不能用。

产品组合策略的潜在缺点

尽管产品组合的深度可能有助于吸引客户，但仅依赖产品组合策略还是有一定的注意事项。如果产品组合中的项目放置不正确，对这些产品的需求可能会发生巨大变化。例如，如果不太受欢迎的商品与受欢迎的商品混在一起，它们可能会降低受欢迎的商品的吸引力。或者如果产品种类太多，那么顾客可能很难找到他们想要的商品。压倒性的购物者有太多的购买选择可能会适得其反，阻碍客户的参与。

关键要点

• 产品组合战略是零售业的战略销售工具。
• 这个策略是围绕着“深层分类”和“广泛多样性”的概念
• 最初，产品分类策略只涉及实体店。