我叔叔丹尼曾经帮我买了一个新花冠，而我却敬畏地看着。他是个不屈不挠的讨价还价的家伙。他威胁说。他表现得很生气。他静静地坐着，盯着推销员。最后，我比预期少付了近5000美元。谈判是强有力的。作为一个胆小的人，这件事对我来说并不容易，对你来说也可能不容易。以下是一些最好的方法，即使你害怕。

为什么我们讨厌谈判

不管是我的薪水还是新花冠，我总是害怕谈判。我不喜欢索取东西，因为我怕别人觉得我很贪婪。我害怕对抗、拒绝和冒犯别人。注意到这里的主题了吗？

对我们大多数人来说，这正是厌恶谈判的原因：恐惧。问题是，这种恐惧通常是没有根据的。例如，如果你认为自己是在对抗，那么很有可能，没有其他人会对此有任何看法。哥伦比亚大学的研究人员对自信（PDF）和自我意识进行了研究。受试者被要求参与模拟谈判，并评估自己的攻击性水平。以下是研究人员的发现，用他们自己的话说：

许多被同行视为适当自信的人错误地认为他们被视为过于自信，这种新颖的效果我们称之为越界错觉。。。例如，在第三项研究中，57%的人认为他们的同伴认为他们是适当的或过于自信的。

换言之，如果你认为自己过于自信，你可能就不会。值得指出的是，这项研究还发现，事实恰恰相反：超级自信的人低估了自己的自信水平。然而，如果你是一个害羞、胆小的人，当你“对抗”的时候，没人会这么认为。

归根结底，我们对谈判的恐惧往往是毫无根据的。提问是很重要的，因为提问的过程会带来值得谈论的成就和亮点，即使你没有得到加薪。另外，每次你这么做，都会增强你的自信。同时，我可以一遍又一遍地提醒自己这一点，虽然有帮助，但归根结底，我还是害怕要求更多的钱。然而，我发现了一些有助于理解这一点的技巧。如果没有别的，他们会帮助我更好地融入这个过程。

用研究武装自己

课后专题告诉我们知识就是力量，他们是对的。掌握正确的信息可以让你在谈判时感到更自在和自信。无论你是要求更高的薪水还是在沙发上更划算，了解你在说什么都会有帮助。

首先，研究数字。如果你正在协商加薪或新的薪水，使用Glassdoor这样的网站来确保你的要求是合理的。职业教育还提供了一个免费的工资计算器来计算你的工资基准。当你知道自己的要求是公平的时，你就更容易放下对对抗的恐惧。在购买上讨价还价也是如此。如果你要买车，研究一下其他买主付了多少钱。我叔叔真的把我花冠的价格降到了11000美元，我们其他人可能没有那么熟练，但研究一个公平的价格是一个好的开始。

除此之外，它还有助于研究对方想要什么。你老板想要什么？她的目标是什么？你如何帮助她实现目标？Craigslist上那个卖给你沙发的家伙想要什么？他在动吗？如果你主动提出去捡起来，趁你在做的时候把他的垃圾拖走，也许你可以谈一个更好的交易。对于汽车，研究经销商有多喜欢从汽车的MSRP中获利。他们不会亏本**，但你可以找出他们的平均利润是多少，然后利用这些信息了解他们愿意去多低。购车策略网站可以帮助你找到MSRP、**价格和经销商的真实成本。

这些都是具体的例子，但关键是当你知道对方想要什么，你就有了筹码。另外，你可以用一种完全不同的方式来处理谈判过程。与其说这是一场对抗，不如说双方都在帮助对方得到他们想要的东西。

谈判方式为“联合解决问题”

对于那些不害怕对抗的自信的人来说，鼓起信心进行谈判是很容易的。很长一段时间，我试图改变我的个性，以便谈判和发言更好。我试着模仿有主见的人，强迫自己尽可能像马克·库班一样，尽管那不是我。它不起作用。相反，它导致我以一些非常尴尬的方式过度补偿。

我找到了更好的方法。我没有试图与自己的个性和行为作斗争，而是学会了与他们合作。我重新考虑了谈判的方式。不是对抗；就是要直截了当。这不是为了让一个人得逞而是为了共同解决问题。

以下是企业谈判顾问Jeff Weiss对《哈佛商业评论》的解释：

韦斯说：“如果你把谈判定为对抗性的，你将确保它成为对抗性的。”。相反，把它看作是一种共同解决问题的行为：手头上的关键问题是什么，我的兴趣和他们的兴趣是什么，以及满足这些不同兴趣的一些不同的可能选择是什么？”“谈判不是让步，而是要有创造力，”维斯补充道。这种积极的、创新的方法不仅更有可能引导你找到一个有益的解决方案，而且也会让你找到一个值得信任的地方。

同样，研究表明，和蔼可亲可以在有效的谈判中发挥很大作用。在美国心理协会发表的一项研究中，研究人员让学生通过电子邮件进行谈判。他们中的一些人只分享自己的姓名和地址，而这些学生达成交易的时间不到40%。但是当学生们分享一些不相关的个人信息，比如他们的家乡或爱好的细节时，他们达成了59%的协议。这项研究的总体观点是，人们更容易与认识的人达成协议。在LinkedIn，教授兼谈判专家亚当·格兰特（Adam Grant）称之为“互惠规范”。他的基本意思是，分享信息会让你看起来值得信任，如果对方认为你值得信任，他们会更愿意敞开心扉，互惠互利，给你一个更好的交易。

当然，你自己的里程数可能会有所不同。有些人通过削弱另一方，变得完全不讨人喜欢而获得大交易。然而，对于我们这些出于害怕对抗而避免谈判的人来说，简单地重新设计一下我们最初对谈判的思考方式，可能会有很大的帮助。

在风险很低的时候练习

对于最吓人的任务，你完成得越多，它们就越不可怕。第一次当着一群人的面说话，我吓坏了，想爬进洞里睡觉。现在我已经做了几次了，好吧，我还是很害怕，但这并没有第一次那么糟糕，因为我知道会发生什么。

谈判也是如此，从不那么吓人的任务开始是有帮助的。因此，与其走进一家汽车经销店，向一辆汽车要价几千美元，不如从风险较低的时候开始：在庭院大甩卖上砍价几美元。或者，当你和**供应商通电话时，放松你的讨价还价的肌肉：“顺便问一句，你能提供更好的交易吗？”或者在农贸市场：“你能敲掉几块钱吗？”这是一个低风险的设置；如果他们说不，可能不会对你有太大影响，但这会帮助你适应这个过程。

排练也很有帮助。找一个值得信任的朋友、导师或同事，和他们一起回顾谈判过程。向他们寻求反馈和建议。

专注于倾听

在车轮吱吱作响的海洋里，很难成为一个害羞、孤僻的人。当你努力想让别人听到你的声音时，那些轮子就被润滑了。为了解决这个问题，M***ter.com建议你直截了当，然后专注于倾听：

真正重要的是你是否有能力准确地说出你想要什么——薪水、福利和奖金（如果有的话）——这些对雇主来说是有意义的。这就是你内向者的倾听技巧派上用场的地方。面试时，要注意雇主的需要和愿望。然后，当你在谈判中要求的不仅仅是最初的报价时，通过确定你提出的每一个要求如何帮助雇主来表明你对面试官的倾听程度。

这条小贴士与研究对方想要什么以及以共同解决问题的方式来处理这种情况并行不悖。与其因为自己缺乏自信而自责，不如专注于自己的长处，对很多害羞的人来说，倾听是一种长处。

同样，不要害怕沉默。这不一定是尴尬的，对抗性的沉默，就像我叔叔交叉双臂，给那个汽车销售员“痛苦的停顿”。如果这让你不舒服，你可以礼貌地告诉对方你需要一点时间思考。这和你接受沉默的停顿是一样的，这在谈判中非常有效。这也给了你一点时间来真正思考下一步。

底线是，如果你袖子里没有一堆讨价还价的把戏，倾听和沉默会有很长的路要走，少说话也很容易。

遵循脚本

如果其他方法都失败了，那么遵循一个简单的脚本或特定的技巧来帮助你将你的情绪从这个过程中分离出来，完成任务。以下是一些让您开始学习的脚本：

• 用Ramit Sethi的“公文包技巧”谈判你的薪水
• 协商一张更好的信用卡
• 协商你的账单

归根结底就是重复那些话和行动，但当然，你不想逐字逐句地重复，让人觉得你实际上是在读剧本。那会让人觉得尴尬和不自然。不过，用你自己的话来表达你的观点。

讨价还价对很多人来说很容易，但对我们其他人来说，这简直是吓人。如果谈判不是你的事，这些步骤可以帮助你接受恐惧，改变你的思维方式，并逐渐提高说话和要求的能力。

山姆·伍利的插图。

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