在工資談判中，第一個提議總是失敗嗎？
準備接受一份新工作或是談判加薪？你可能需要閱讀談判策略，熟悉一點博弈論。Stack Exchange的職場專家提供了一些建議。
當談到薪資談判時，“第一個給出一個數字的人就輸了”已經成為一種有點傳統的看法，這就是史蒂夫漢諾夫和其他人所說的。這是真的嗎？
請看這裡的原始問題。
這要視情況而定（由揚·多根回答）
你肯定不是唯一一個相信“談判理論第一報價”在谷歌上點選率超過400萬的人。結果提供了不同的觀點，很難找到明確的答案，因為影響結果的變數很多。舉三個例子：
1） 第一次報價的一個有力論據是錨定效應。哈佛商學院說：
在非常模糊和不確定的情況下，最初的報價具有很強的錨定效應，它們在談判的其餘部分發揮著強大的吸引力。
這意味著，當你提出第一個提議時，對方往往會忘記自己的願望，過度受你的第一個提議的影響。這個提議決定了談判的其餘部分。
2） 工資談判通常是一種雙贏的談判。雙方都能而且都會得到他們想要的，否則就不會達成協議。但是，如果一方在外部壓力下接受他/她認為不合適的條件，他們可能是雙贏的。如果對求職者來說是這樣的話，那麼首先提供可能是不明智的。此外，Wyche.com還提到外向者：
外向的人在雙贏的談判中表現得更糟。他們傾向於和藹可親，並被對手的第一個提議所左右。
3） 哈佛商學院（Harvard Business School）再次指出，第一次出價對你不利：
當對方對要談判的專案或相關市場或行業的資訊比你多得多時。
這是協商工資時的典型情況。僱主常常（但並非總是）知道他們能付多少錢。
我建議你這麼做。探索同樣的谷歌搜尋，並嘗試加權平均法的決策：做一個庫存的因素涉及到你的具體情況。透過給因子賦值+1或-1來確定因子是否對你的第一次報價有效，然後給因子一個權重（你認為這個因子有多重要？）。最後，把最後兩個相乘，把乘積加起來。結果將是<；0或>；0
然後使你的決定符合現實情況。也許僱主會先提供，也許你會非常滿意。
使談判雙贏（安德魯回答）
從求職者的角度來看，“第一個給出一個數字的人”背後的基本理論是，一個人可能是“把錢放在桌子上”，因為他提出了一個薪水要求。這種觀點有更深的根源，然而，在“位置談判”，即雙方的利益是直接對立的，關係是對抗性的。
然而，嚴格的“位置談判”策略通常不符合談判任何一方的最佳利益。與其擔心誰說出第一個數字，不如做你的家庭作業。事先確定你的興趣是什麼，你願意接受什麼。整體方案（包括福利、地點、工作型別、晉升機會等）遠不止工資。另外，考慮一下在該地區為某一型別的公司招聘一個與你技能水平相當的人的典型做法。我知道這需要考慮很多，但是如果你做研究，你應該能夠得出一些結論。
在那一點上，你就可以為工資談判做好準備，而不用擔心誰說出第一個數字。如果你正處於工資談判階段，公司已經想僱用你了。站在隱喻的同一邊你不是對手！你們在追求互利的關係。談論什麼是公平的，而不是簡單地提出工資要求。如果你能有效地做到這一點，你可以表明你很容易相處，同時仍然保持你的興趣。此外，你討論的是問題，而不是人，所以沒有人會生氣。
但我發現有些公司要求提供薪資歷史記錄（這通常與公平無關）讓人惱火。如果你必須給它，就這樣做。如果你站在談判桌的同一邊，那真的不會改變談判。如果僱主不願意以這種方式談判，你可能希望重新考慮你是否願意為該僱主工作。
在基於利益而非立場的談判中，點名號碼就變得不那麼重要了。
不同意上述答案？留下你自己的答案或在最初的問題上發表評論。在工作場所找到更多類似的問題，這是一個問答社群，提供與職業相關的建議。如果你有自己的問題需要解決，那就去問吧。你會得到答案的(而且是免費的。）
Tina Mailhot Roberge的插圖。
- 發表於 2021-05-21 12:40
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